LITMIR.BIZ

Скачать книгу

которого ослабевает (а то и совсем исчезает), как только клиент выходит из контакта с этим продавцом. И поэтому продавцу нужно очень хорошо контролировать клиента (а иногда и очень долго – пока он не совершит покупку), чтобы он «не сорвался с крючка», не ушел к конкуренту-кровопийце.

      Во втором же случае продавец стремиться сделать так, чтобы клиент САМ принял решение КУПИТЬ именно его продукт. На основании чего, это уже другой вопрос, к которому мы вернемся (обязательно вернемся!) чуть позже. Главное – создать условия, создать атмосферу, создать ощущение, что это именно то, чего клиент и хотел, обратившись к продавцу (или, правильнее будет сказать, начав контакт с продавцом). И здесь продавец точно не боится, что клиент сделает покупку у конкурента. Ведь он знает (а самое главное – ПОНИМАЕТ), что клиент должен всегда делать выбор, лучший для СЕБЯ! Да-да-да, для себя, мой уважаемый читатель! Не для нас, не для нашей компании, а для себя любимого! Но зато, когда он сделает этот выбор в пользу нашей компании и в Вашу личную пользу, мой уважаемый ПРОДАВЕЦ (Сноска – Прошу прощения у всех, чья должность называется иначе (менеджер продаж, активщик и т.д.). Дабы не запутывать читателя, оговоримся сразу, что далее словом «Продавец» мы с Вами будем обозначать человека, функционал которого состоит во взаимодействии с другим с целью обеспечить приобретение этим самым другим продукта или услуги, продвижением которых занимается первый.), тогда он будет доволен своим выбором, он будет свой выбор ассоциировать с вашей компанией, и с Вами лично! И как Вы думаете, куда он пойдет в следующий раз, когда ему нужно будет сделать похожую покупку? А про кого он вспомнит, когда спросят его совета?

      В первом же случае, когда продавец ПРОДАЕТ, чаще всего клиент, даже если не осознает манипулирования и влияния продавца, не будет ощущать безраздельной радости от приобретения. На уровне подсознания он будет чувствовать, что где-то что-то не то и не так! И это смутное чувство беспокойства будет у него возникать при ассоциациях с компанией продавца и его личностью.

      Чтобы немного развеять туман, напущенный описанием разницы этих двух случаев, дам более понятные отличия. В первом случае продавец делает упор на презентацию и работу с возражениями, во втором – на выяснение потребностей и формирование предложения.

      А теперь посмотрите еще раз на свой ответ на мой вопрос про то, зачем Вы работаете в продажах…

      И вот теперь мы можем говорить о том, что этот ответ – Ваша личная МИССИЯ в продажах!

      Настрой на продажи

      А вот из философии продаж, которая у каждого продавца своя, поскольку никто не отменял убеждения, воспитание, стереотипы, культуру и пр. факторы, влияющие на эту самую философию, вырастает другая интересная штука – НАСТРОЙ. И если философия – вещь мировоззренческая, то настрой – штука очень ситуативная. Недаром говорят

Скачать книгу