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Vier Fragen, die er aufgrund des vorhergehenden Verkaufsgespräches mit „Ja“beantworten muss. Danach setzen Sie die zielgerichtete Abschlussfrage ein: „Dann wählen Sie doch unser Produkt …?“

      Typ 5: Der Schüchterne, Scheue

      Seine Verhaltensweise:

      Er würde sich am liebsten dafür entschuldigen, dass er auf die Welt gekommen ist. Er bedauert es sehr, in der Rolle des Einkäufers zu sein. Er ist leicht zu irritieren, wird oft rot und ist insgesamt sehr zurückhaltend. Sein Verhalten kann auch auf frühere Misserfolge im beruflichen wie privaten Leben zurückzuführen sein.

      Ihre Verhaltensweise:

      Keine Alternativen bieten

      Stellen Sie leichte Motivationsfragen. Geben Sie diesem Einkäufertyp viele Erfolgserlebnisse und Streicheleinheiten. Zeigen Sie ihm Ihre Anerkennung. Bieten Sie ihm keine Alternativen, sondern versuchen Sie, ihm nur eine Lösung aufzuzeigen. Zwei Produkte oder Vorschläge könnten ihn schon stark verunsichern.

      Nicht ausgesprochenes Lob ist entgangener Umsatz!

      Typ 6: Der Nörgler, Ablehnende

      Seine Verhaltensweise:

      Er zeigt kein Interesse an Ihnen und bringt schon durch seinen Blick zum Ausdruck, was er von Ihnen hält. Sehr oft zieht er die Oberlippe hoch oder legt die Stirn in Falten (Körpersprachliche Aussage: Von Ablehnung bis hin zum Zynismus). Der Nörgler lässt sich nicht gern in die Karten schauen und lehnt sehr oft sämtliche gute Ideen des Verkäufers ab.

      Ihre Verhaltensweise:

      Gemeinsamkeiten suchen

      Es kann sein, dass der Einkäufer dieses Verhalten einsetzt, um Ihnen gegenüber seine starke Position zu demonstrieren. Finden Sie durch geschickte Fragen heraus, ob dies wirklich seinem Wesen entspricht. Auf jeden Fall sollten Sie diesem Kundentyp viel Geduld entgegenbringen. Fordern Sie Beispiele aus seinem Bereich und lassen Sie ihn von seinen Erfahrungen berichten. Verschaffen Sie ihm damit Erfolgserlebnisse – das hilft! Versuchen Sie, Gemeinsamkeiten und Interessen (Hobbys) herauszufinden.

      Typ 7: Der Dickfellige, Behäbige

      Seine Verhaltensweise:

      Er langweilt sich zu Tode, weil nun gerade er zum Einkäufer ernannt oder „verbannt“ wurde. Er geht mit der festen Absicht in das Verkaufsgespräch, sich nicht zu beteiligen und auf keinen Fall etwas zu kaufen. Meist ist er wortkarg und schwer zugänglich. Sehr oft ist der Dickfellige auch ein Gemütsmensch, dem der Ehrgeiz zum beruflichen Fortkommen fehlt und der dem Unternehmen schon die „innere Kündigung“ ausgesprochen hat.

      Ihre Verhaltensweise:

      Den Hang zur Bequemlichkeit nutzen

      Sprechen Sie ihn immer wieder an und setzen Sie geschickt die Fragetechnik ein. Versuchen Sie, auch diesen Kundentyp durch offene Motivationsfragen herauszufordern. Geben Sie ihm Streicheleinheiten und Erfolgserlebnisse! Sagen Sie ihm, dass sich bei dem Kauf auch für ihn nur Vorteile ergeben. Nehmen Sie ihm möglichst viel Arbeit ab. So können Sie seinen Hang zur Bequemlichkeit nutzen und einen guten Abschluss tätigen.

      Typ 8: Der Arrogante, Überhebliche

      Seine Verhaltensweise:

      Er steht über den Dingen; nach seiner Meinung ist er eigentlich völlig falsch eingesetzt. Dass er hier den Einkauf noch macht, findet er unter seiner Würde. Dies lässt der Arrogante auch sein Gegenüber, den Verkäufer, spüren. Mit negativen oder spitzen Bemerkungen versucht er, den Verkäufer in die Enge zu treiben.

      Ihre Verhaltensweise:

      Ja-aber-Technik

      Setzen Sie hier die „Ja-aber-Technik“ ein:

      „Sie haben völlig recht, allerdings …“

      „Ich kann Sie verstehen, nur bedenken Sie …“

      Diesem Menschen sollten Sie als Kundentyp keine offenen Fragen stellen, weil er nur darauf wartet, sein – vielleicht – besseres Fachwissen auf diesem speziellen Gebiet Ihnen gegenüber auszuspielen. Er fühlt sich in diesem Moment dann erst recht überlegen und wird natürlich nichts mehr von Ihnen kaufen. Lassen Sie auch ihm zu Beginn des Verkaufsgespräches die Möglichkeit, seine Gedankengänge ausführlich zu erklären.

      Typ 9: Der Listige, Ausfrager

      Seine Verhaltensweise:

      Er wartet nur darauf, Ihnen die persönlichen Grenzen aufzuzeigen. Überzogene Fragetechnik und eine geschickte Rhetorik weisen den listigen Kunden aus. Er hat viele übereinstimmende Charakterzüge mit dem Überheblichen.

      Ihre Verhaltensweise:

      Grenzen setzen

      Lassen Sie sich nicht aus der Ruhe bringen und auch nicht alles gefallen. Hören Sie aktiv zu. Deuten Sie ihm jedoch auch an, dass er nur bis zu einer gewissen Grenze mit Ihnen spielen kann. Denn gerade dieser Kunde sucht bei Ihnen die Schmerzschwelle, um herauszufinden, wie weit er gehen darf. Geben Sie hier – ausnahmsweise – auch einmal ein klares Nein von sich. Denn Sie haben ein Produkt oder eine Dienstleistung, auf die der Einkäufer nicht verzichten sollte!

      Typ 10: Der Zauderer, Unentschlossene

      Seine Verhaltensweise:

      Er weiß selbst nicht, was er will! Braucht Rückendeckung seines Vorgesetzten, die er jetzt nicht hat. Möchte am liebsten alles verschieben. Wie die Schildkröte: Kopf raus, Kopf rein.

      Ihre Verhaltensweise:

      Sicherheit vermitteln

      Drücken Sie sich sehr kurz und sehr bestimmt aus. Stellen Sie geschlossene Fragen und treffen Sie Feststellungen. Geben Sie Ihm ein starkes Gefühl der Sicherheit, in dem Sie ihn bestätigen. Lassen Sie auch öfter einfließen, dass diese Entscheidung von seinem Vorgesetzten bestimmt positiv aufgenommen wird.

      Typ 10+1: Der Gutmütige, Liebenswerte

      Gott sei Dank gibt es auch diesen Kunden! Er ist nicht so selten, wie Sie annehmen. Wenn Sie die Regeln und Tipps dieses Buches beachten und einsetzen, so wird mancher der Kundentypen 1 bis 10 zu dem positiven und geschätzten Gegenüber, das Sie sich wünschen.

      So behandeln Sie Ihren Kunden Zehn spezielle Kundentypen

      So verkürzen Sie Ihr Verkaufsgespräch

      Zehn interessante Ansätze

      Zahl der Kundenbesuche steigt, Ihre Zeit aber nicht

      Zwei bis zehn Besuche pro Tag sollte jeder Außendienstmitarbeiter bei seinen Kunden vornehmen. Die Anzahl der Besuche schwankt je nach Branche, Produkt und Dienstleistung (ist es erklärungs- und überzeugungsbedürftig) und der Ausrichtung des Unternehmens auf dem Markt.

      Entscheidend ist – und das konnte der Autor von vielen der mehr als 100000 trainierten Außendienstmitarbeiter immer wieder hören –, dass die Anzahl der verlangten Besuche sehr oft viel zu hoch ist.

      Zu diesem Problem wird dieser Aufsatz keine Lösungsversuche anbieten können. Soviel sei jedoch hierzu gesagt: Im Rahmen eines immer stärker werdenden Verdrängungswettbewerbs bleibt der Verkaufs- und Unternehmensleitung oft keine andere Wahl, als den Verkäufer zu einer (noch) größeren Zahl von Kundenbesuchen zu „motivieren“.

      Es ist die Aufgabe der Verkaufs- und Unternehmensleitung, diese Vorgabe so weiterzugeben, dass die Mitarbeiter – trotz einer höheren Kundenbesuchszahl – noch motivierter an diese bestimmt nicht leichte Aufgabe herangehen.

      Diese nachfolgende Checkliste mit zehn Punkten ist als Hilfe für den Verkäufer und Außendienstmitarbeiter gedacht, der sein ohnehin schmales Zeitkonto pro Kundenbesuch nicht weiter belasten möchte, sowie für den, der seine Verkaufsgespräche noch effektiver und kürzer führen will.

      Diese kritischen Fragen sollten Sie für sich beantworten:

      1.

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