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      Bibliografische Information der Deutschen Bibliothek

      Die Deutsche Bibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Informationen sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar.

      ISBN Buchausgabe: 978-3-89749-804-4

       ISBN epub: 978-3-95623-307-4

      Lektorat: Ute Flockenhaus, Fischerhude

       Umschlaggestaltung: Martin Zech Design, Bremen | www.martinzech.de

      ©2016 GABAL Verlag GmbH, Offenbach

       Das E-Book basiert auf dem Buch „Meine 202 besten Tipps für Verkäufer“ von Rolf H. Ruhleder,

      ©2001 / 2008 GABAL Verlag GmbH, Offenbach.

      Alle Rechte vorbehalten. Vervielfältigung, auch auszugsweise, nur mit schriftlicher Genehmigung des Verlages.

      www.gabal-verlag.de Abonnieren Sie unseren Newsletter unter: [email protected]

      Vorwort

      „Meine 202 besten Tipps für Verkäufer“ ist ein Buch aus der Praxis: Erfahrungen, Erkenntnisse und Tipps, die ich in über 2 200 Seminaren mit mehr als 120 000 Teilnehmern aus dem Verkaufsbereich sammeln durfte, sind in dieses Buch eingeflossen.

      Ich hoffe, Ihnen einen praxisnahen und gut anwendbaren Ratgeber vorlegen zu können. Er ist hervorgegangen aus „Verkaufen Klassik“ und wurde um zwei weitere, besonders wichtige Kapitel „Karriere beginnt im Kleiderschrank“ und „Sind Sie eine gute Führungskraft?“ erweitert. Am Ende der ersten zwanzig Kapitel finden Sie eine Checkliste mit den zehn wichtigsten Punkten. In die beiden freien Felder am Schluss der Liste können Sie Ihre eigenen kreativen Lösungsvorschläge eintragen.

      Verkaufen – aber wie?

      Verkaufen ist spannend – es geht um Beziehungen zwischen Menschen, Gespür für Stimmungen, das Herausfinden von Bedürfnissen, das Hinterfragen von Wünschen und Überzeugung. Der Begriff „Vollblutverkäufer“ drückt es deutlich aus: Wer diesen Beruf erfolgreich ausübt, der tut es mit ganzer Leidenschaft und bestmöglichem Einsatz, dem wurde eine besondere Gabe in die Wiege gelegt. Doch wie vieles im Leben, so lässt sich auch das Verkaufen erlernen. Es gibt hilfreiche Techniken, die Sie trainieren können. Ausstrahlung, selbstbewusstes Auftreten und gewinnende Umgangsformen lassen sich durch gezielte Schulungen verbessern.

      Strategien und Methoden entwickeln

      „Meine 202 besten Tipps für Verkäufer“ sollen Sie dabei unterstützen, bewährte Muster zu verinnerlichen und sich neue Methoden anzueignen. Ich habe Ihnen daher Strategien aufgelistet, die in der Praxis vielfach erprobt wurden und mit Erfolg angewandt werden. Wichtige Regeln der Fragetechnik, der Einwandargumentation und der Körpersprache werden besonders intensiv behandelt.

      Verkaufen hält jung und aktiv

      Ihnen allen, die Sie diesen Ratgeber zur Hand nehmen, ist das Buch gewidmet. Sie haben einen lebendigen, aufregenden und überaus interessanten Beruf gewählt, der Sie länger jung und aktiv halten wird als viele andere – Sie sind Verkäufer!

      Es wäre sehr schön, wenn Sie mir recht viele Anregungen und Tipps geben würden.

      Rolf H. Ruhleder

      Management Institut Ruhleder

       Postfach 13 03

       38655 Bad Harzburg

       Telefon: 0 53 22/96 72-0, Fax: 0 53 22/20 47

       Internet: www.ruhleder.de E-Mail: [email protected]

      So machen Sie Ihren Kunden neugierig

      Zehn erfolgversprechende Ideen

      Arbeiten Sie als Verkäufer und Außendienstmitarbeiter in einem Unternehmen, das immer wieder neue Produkte und Dienstleistungen hat, die Sie Ihren Kunden anbieten können? Wenn ja, dann verschwenden Sie Ihre Zeit, wenn Sie jetzt dieses Kapitel lesen. Die meisten Verkäufer allerdings müssen den Kunden immer wieder „neugierig“ machen, ohne dass er oder sie neue Produkte oder neue Dienstleistungen vorlegen können.

      Nachfolgend zehn Ideen und Vorschläge, die Ihnen helfen, das Interesse Ihres Kunden – wieder – zu wecken.

      1. Vorschlag: Rat suchen

      Suchen Sie Rat

      Dies ist bestimmt eine Idee, die Sie neu in Ihre eigene Verkaufstechnik aufnehmen werden. Zusätzlich zu Punkt 2 sollten Sie nicht nur Tipps verteilen, sondern auch einmal den Rat Ihres Kunden suchen. Sie werden erstaunt sein, wie froh er ist, auch Ihnen einmal mit Rat und Tat zur Seite zu stehen. Sie machen hiermit Ihren Kunden zum Mittelpunkt der Welt, weil er ja seine Erfahrungen und sein Wissen ausspielen darf!

      Wenn Sie ihn so aufwerten, wird der Verkauf Ihrer Produkte viel leichter sein. Wenn Sie im Mittelpunkt stehen und allgemeine Anerkennung finden, macht Sie das zufrieden. Glauben Sie nicht auch, dass es Ihrem Kunden genauso geht?

      2. Vorschlag: Rat geben

      Geben Sie Ratschläge

      Sie sollten Ihrem Kunden Anregungen und Tipps aus seiner Branche für seine tägliche Arbeit geben. Er ist auch darauf angewiesen. Geben Sie ihm die Informationen, die ihn interessieren, doch werten Sie auf keinen Fall den Wettbewerb ab. Das wird immer gegen Sie ausgelegt. Viele Ihrer Kunden haben einen großen und zeitlich langen Erfahrungsschatz. Wie heißt es doch so schön:

      Erfahrung ist das Ende jeder Fantasie.

      Können Sie hier nicht als Außenstehender und/oder gleichzeitig Fachmann Ihr Wissen einbringen? Doch „verpacken“ Sie Ihre Ratschläge gut; denn sie dürfen nicht als Belehrung bei Ihrem Gegenüber ankommen. Nehmen Sie sich hierfür einmal wirklich Zeit; denn nichts ist „aufregender“ als ein hektisch wirbelnder Verkäufer. Nichts gegen Wirbelwinde, aber nicht im Verkauf!

      3. Vorschlag: Geschenke mitbringen

      Überreichen Sie Aufmerksamkeiten

      Eine einfache – jedoch sehr oft unterschätzte – Möglichkeit ist es, durch kleine Geschenke die Freundschaft zu erhalten. Diese Mitbringsel sollten jedoch von allen Seiten einer genauen Prüfung unterzogen werden:

      Die „Aufmerksamkeit“ darf auf der einen Seite nicht zu schlicht ausfallen. Auf der anderen Seite muss natürlich das Unternehmen Aufwand und Ertrag gegeneinander abwägen, inwieweit das großzügige Geschenk in Relation zu den möglichen zu verkaufenden Produkten steht. Auch sollte geprüft werden, ob der Kunde nun nicht bei jedem Besuch eine Aufmerksamkeit erwartet.

      Es ist erstaunlich, wie viele Einkäufer empfänglich sind für kleine Aufmerksamkeiten und Geschenke. Auch die Einladung zu besonderen Aktivitäten des eigenen Unternehmens wie Veranstaltungen und Betriebsbesichtigungen sollten hier nicht vergessen werden. Eine Einladung zu einer Messe ist allerdings nur dann interessant, wenn der Einkäufer nicht schon mehrere Messekarten vorweisen kann …

      4. Vorschlag: Preissteigerungen begründen

      Nennen Sie neue Konditionen

      Wenn es hier um Preissteigerungen geht – jawohl, Sie haben richtig gelesen –, so macht dies den Kunden auf jeden Fall neugierig, wenn auch im Vorhinein im negativen Sinne.

      Mit welchem Recht wagen Sie,

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