Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам - Дмитрий Засухин Лаборатория юрмаркетинга Дмитрия Засухина

Скачать книгу

работающие в классных клиниках. Кого вы выберете? Не спешите с ответом. А представьте, что в один момент оба специалиста делают скидку на свои услуги в 3000 рублей. То есть прием одного стал стоить 3000 рублей, а другого – БЕСПЛАТНО. Как изменятся ваши приоритеты в выборе?

      Почему халява продает?

      Наш критический настрой по отношению к услуге значительно уменьшается, если нам что-то предлагают бесплатно. Маркетологи давно заметили и используют эту психологическую закономерность. Обратите внимание в магазинах на упаковки товаров – пятый кусочек хлеба БЕСПЛАТНО, купите две упаковки – и получите третью БЕСПЛАТНО. Магия бесплатного притягивает нас, отключая элементарную логику.

      На своих семинарах я часто слышу возражение: «Меня халявой не купишь». Может, вас и не купишь, я не спорю, но массового покупателя – да!

      Как же использовать магическое «бесплатно» в вашей юридической практике?

      Предлагайте бесплатные услуги. Если вы работаете с корпоративным рынком, то очень многие юридические лица клюют на крючок бесплатных юридических услуг. Как же оказать бесплатную услугу и не уйти в минус, реализовывая ее?

      Услуга должна быть типовая. У вас отработаны алгоритмы оказания услуги. Услуга оказывается быстро и по шаблону. Для юридических лиц прекрасно подходят типовые аудиты, базовые консалтинги, шаблоны документов. Например, у вас есть типовая услуга – двухчасовой консалтинг для руководителей «Как уволить сотрудников, без судебных перспектив?». Вы звоните в компании, которые потенциально могут быть вашими клиентами в сфере аутсорсинга, и предлагаете типовой консалтинг бесплатно. Результативность такого предложения достаточно высокая (помним о магической силе халявы).

      Посчитайте конверсию. Вы должны четко знать, сколько бесплатных аудитов нужно провести, чтобы получить контракт. Подобная статистика позволит вам посчитать затраты на бесплатные аудиты и окупаемость. Когда я консультирую юридическую фирму, каждый пятый аудит приводит к контракту.

      Задействуйте младших партнеров. Проведение аудита должно быть четко регламентировано: как проводим, в какое время, какие документы составляем? Определившись с регламентом, вы можете поручить оказание бесплатных услуг младшим партнерам в вашей фирме. Адвокаты могут привлечь помощников-стажеров.

      Дарите информацию. Отличный метод юридического маркетинга с использованием бесплатного – это подготовка бесплатных брошюр и шаблонов документов. Такой подход позволяет составить вам халявное предложение единожды и использовать его годами. Выберите юридическую проблему, которая чаще всего встречается у ваших клиентов. Подготовьте руководство на 5–10 страниц о том, как диагностировать проблему самому, как подготовиться к ее решению. Прекрасные варианты таких руководств: «Как самому подготовиться к налоговой проверке?», «Что делать, если вам прислали требование по уплате налогов и вы не согласны с ним?» и так далее.

      Очень часто на семинаре юристы перебивают меня и говорят: «А как же я расскажу клиенту? Они тогда пойдут

Скачать книгу