Краеугольный квадрат согласия - Антон Михайлович Мотохин

Скачать книгу

Кроме того, одна и та же тема от продавцов у «прожжённого» клиента вызовет только смех.

      Продавец должен уметь выбирать тему, которая интересна потенциальному покупателю. Как найти такую тему и что нужно сделать для этого?

      

      Вот несколько приемов из личного опыта для выбора темы начала «Small talk»: Экспертная зона

      Экспертная зона – это область жизни, которой человек сильнее всего интересуется (является профессионалом, думает, что является профессионалом или хочет стать профессионалом). Экспертная зона бывает рабочая и личная. Когда мы начинаем говорить о том, что находится в экспертной зоне, собеседник начинает проявлять к Вам уважение, интерес, а так же можно сказать, что вы у него начинаете вызывать симпатию. Вы стали «Своим» после того как показали, что вы тоже разбираетесь в этом вопросе.

      

      Правило продаж: Для получения «Да» на этапе установления контакта – поговорите о собеседнике, избегая общения о своем продукте/услуге или тем более о себе.

      Понять в чём человек эксперт достаточно легко.

      Грамотный продавец для выявления экспертной зоны может:

      Зайти на страницу в соц.сетях,

      Навести справки у сотрудников компании или знакомых,

      Загуглить ФИО.

      Если это не помогло, то наблюдайте и эмпатически слушайте собеседника – вы гарантированно получите знаки о возможной экспертной теме собеседника (коллекция монет, оружие на стене, книги и т.п.). Особое внимание обращайте на одежду, привычки и аксессуары.

      При использовании экспертной зоны исключите разрыв шаблонов, и вы своими словами или поведением покажете, что вы слабый профессионал в этой теме, но активно хотите ее обсудить с собеседником. Например, сомнительно обсуждать здоровый образ жизни или увлечение спортом с ЛПР, находящимся в хорошей форме, при этом имея даже маленькое «пузо».

      Прием

      СИ, вижу вы увлекаетесь …..? Просто у меня схожее хобби/интерес и на прошлой неделе я приобрел/посетил и т.п. Для меня это было интересное событие в моей жизни.

      Принадлежность к чему-либо

      Учитесь вычислять принадлежность вашего собеседника к какой-либо группе. Люди делятся на разные группы по интересам и часто они это ставят на показ. Посмотрите на то, что именно находиться на рабочем столе вашего собеседника, что на нём одето, на каком автомобиле он приехал, в какой он физической форме.

      Прием

      СИ, какую характеристику сможете дать своему….? Ходят разные мнения по этому поводу.

      СИ, как давно Вам удалось стать/сделать ….? Для меня это пока трудно достижимая цель.

      Чем увлекался директор школы в ролике из фильма «Очень плохая училка»?

      Воспоминание из личного опыта продаж: На переговорах с крупным импортером модной одежды из одной из стран Западной Европы в ходе подготовки я выяснил, что директор, находящийся в отличной физической форме, увлекается марафонами. Какого же было его удивление и личная симпатия ко мне от того, что у меня было аналогичное увлечение и что стоит цель пройти Айронмен

Скачать книгу