Краеугольный квадрат согласия - Антон Михайлович Мотохин

Скачать книгу

понимаем, почему уважаем этого человека.

      Если не получается придумать оригинальный комплимент, можно просто сказать, что Вам нравится покупатель. Как показывает практика, если нам сообщает человек о том, что мы ему нравимся, это вызывает аналогичную реакцию с нашей стороны. Особенно это правило работает с противоположным полом (гендерный признак).

      Воспоминания одного банковского клерка (продавца): В нашем регионе был один большой клиент, занимающийся экспортом химической продукции и работающий с баками конкурентов. Весь наш ТОП-менеджмент (начиная от управляющего) проводил встречи с клиентом, но всегда безрезультативно. Директор – харизматичная женщина со скверным характером – всегда была скора на расправу с представителем банковской сферы вне зависимости от того, кто перед ней был, управляющий или обычный клиентский менеджер как я. На тот момент мне было 29 лет, был клиентским менеджером по привлечению клиентов крупного бизнеса и данный клиент был у меня в пуле ТОП-3 клиентов мечты. Однажды зам. управляющего смог договориться о том, чтобы мы от лица банка поздравили финансистов предприятия с днем химической промышленности (31 мая). Нас пригласили на предприятие – огромный современный химический завод, мне досталось место среди обычных бухгалтеров и финансистов в большом актовом зале. Когда она вышла (директор химического холдинга) я искренне и вслух восхитился ее стройностью, манерой общения, работой с публикой и просто как женщиной. Как позже окажется, в этот момент сделал самое главное привлечение в своей жизни. Среди аудитории, в которой я находился, была ее подруга, которая передала ей мои восхищения ее красотой. На следующую встречу с руководством нашего банка от клиента поступило интересное требование вместо зам. управляющего на переговоры отправить меня… Через месяц клиент открыл у нас расчетный счет и начал работать с нашим банком. Лично у меня сложились теплые отношения с ЛПР данного предприятия, которые укрепляются на протяжение уже больше 15 лет… За успешное привлечение именно этого клиента, меня повысили до руководителя отдела. Однако этот же фактор послужил и тому, что отношение зам.управляющего, курирующего корпоративный бизнес, к моей персоне изменилось в негативную сторону. На праздновании юбилея со дня создания завода от нашего банка пригласили только меня, в то время как в другие банки приглашение пришло на управляющих и их замов….

      Стоит отметить, что среди ЛПР есть люди, которые с осторожностью реагируют на комплименты. При диагностировании данных лиц, продавец может воспользоваться приемом косвенного комплимента. Как показывает практика, косвенные комплименты намного эффективнее прямых, они подавляют чувство настороженности даже у самых осторожных ЛПР. Есть несколько способов построения косвенных комплиментов:

      Через личное отношение: соглашусь с Вами, надежность банка – ценный фактор и особенно приятно иметь дело с профессионалами

      Через вопросы: «Как вам это удается?», «Как у Вас получается, достигать таких результатов?

      Через

Скачать книгу