LITMIR.BIZ

      Прежде чем переходить к вопросу о том, как изменить ситуацию с посредственными продажами, всё же стоит поговорить, с кем ее менять, то есть о кадрах. Профиль среднестатистического рядового банковского специалиста – рядового продавца – на редкость унылый. При этом с посредственностью невозможно добиться выдающихся результатов. Теория «лучших людей» не работает для массовых позиций, но критически важно набирать сотрудников хотя бы чуть выше среднего уровня, в которых уже есть смысл серьезно вкладываться и обучать настоящим продажам. При наборе посредственностей огромная машина работает с КПД паровоза: бесконечный поиск и фильтрация резюме, собеседования, набор по принципу «третий сорт – не брак», обучение (с заведомо предсказуемым итогом, ибо потолок изначально низкий), плохие продажи, прессинг начальства, уход посредственностей, приход новых аналогичных, потом всё сначала и так до бесконечности. Текущий бюджет тут, возможно, и соблюдается, но вот финансовый результат оказывается гораздо ниже того, каким он мог бы быть, ибо фактические продажи очень далеки от потенциальных. Да и не мешало бы как следует подсчитать отдачу на те огромные вложения, что направляются на поддержание этой низкоэффективной карусели. Разглядеть альтернативу в подобной ситуации непросто, поэтому многие банки годами живут в такой реальности: одни смирились, другие не видят иных вариантов. А выход на самом деле есть, необходимо только системно пересмотреть подход к зарплатам (и бонусам) рядовых продавцов. Эйнштейн говорил, что самая большая глупость – делать то же самое и надеяться на другой результат. Серьезно, если вы делаете то же самое, что и серое большинство, платите средне (ура-ура, вы «в медиане»!), то с чего вдруг вам рассчитывать на результат, отличный от среднего? Чудес не бывает, а Лигу чемпионов просто некому выигрывать.