Генератор клиентов. Первая в мире книга-тренинг по автоворонкам продаж - Кир Уланов Бизнес. Как это работает в России

Скачать книгу

каналы связи и рекламы использовать в коммуникации с этим конкретным человеком;

      • с какой проблемой он столкнулся и что ему предложить для ее решения;

      • на какие предложения он с готовностью откликнется;

      • как довести потенциального клиента от подписки до покупки самого дорогого продукта в линейке, и не только.

      И при всех возможностях, которые дает вам понимание целевой аудитории, многие собственники считают это напрасной тратой времени. Часто в ответ на вопрос «Кто ваши клиенты?» мы слышим: «Мужчины/женщины, столько-то лет, живут в СНГ, такая-то проблема, 2–3 типовых возражения» и все.

      Но это, как вы понимаете, крайне поверхностно и пользы для бизнеса не приносит. Отсюда и «растут ноги» у распространенного заблуждения, что проработка целевой аудитории ничего особо не решает. Подобный подход сильно бьет по карману: привлекая не тех людей, вы тратите лишние деньги на рекламу и просто губите свой бизнес.

      Глубокая проработка целевой аудитории начинается с корректного сегментирования, то есть разделения людей на группы. После этого необходимо проработать каждый из сегментов и создать портрет клиента (аватар). Но давайте последовательно разберем каждый из этапов работы.

      2.1. Сегментация целевой аудитории

      Начать этот этап стоит с небольшой истории о том, как корректная сегментация повысила продажи в 4 раза.

      В моей практике был проект по продаже женских тренингов по созданию гармоничных отношений (проще говоря, как выйти замуж за достойного человека и жить вместе долго и счастливо). Очень опытный эксперт, отличный продукт, достойная упаковка, приемлемая цена, но не покупают.

      Начинаем разбираться. В процессе общения с клиентом выясняется, что целевая аудитория состоит из очень молодых девушек (до 25 лет) и женщин возрастной категории 50+.

      Создаем фокус-группу и проводим опрос. По результатам:

      • девушки до 25 лет еще не зациклены на замужестве, их жизнь идет своим чередом, они не осознают, что это проблема, и поэтому не ищут решение в интернете;

      • женщины категории 50+ проблему осознают, но либо не верят, что в этом возрасте можно кардинально изменить жизнь, либо настороженно относятся к покупкам в интернете, либо неплатежеспособны.

      Когда мы корректно разделили аудиторию на сегменты, проработали боли этих людей и создали точечные предложения под каждый сегмент новой целевой аудитории, доработали подачу контента – продажи выросли в 4 раза, потому что была сделана ставка на другие категории людей.

      Как же делить целевую аудиторию на сегменты и сколько их должно быть?

      Для покрытия рынка достаточно выделить 3–4 сегмента. Существуют различные критерии сегментации, и для каждой ниши они могут отличаться:

      • пол, возраст;

      • уровень дохода;

      • образование;

      • семейное положение;

      • вид деятельности;

      • интересы, хобби;

      • ключевые боли, проблемы;

      • степень остроты проблемы;

      • цель покупки;

      • география проживания и т. д.

      Чтобы

Скачать книгу