LITMIR.BIZ

      Вспоминаю разговоры менеджеров одной компьютерной фирмы, которая была нашим клиентом в начале рыночных реформ. Они обсуждали то, что менеджер по продажам персональных компьютеров (РС), подбирая соответствующую комплектацию РС для покупателя, не должен торопиться «всучить» покупателю компьютер. Нужно не просто «продать готовый товар с полки», а сначала разобраться в проблеме покупателя, в частности в том, для какой цели покупателю нужен компьютер: для простых офисных работ, для компьютерных игр или же для решения сложных графических задач. Понятно, что разные задачи покупателя требовали в то время разную «начинку» системного блока.

      Продажа персонального компьютера – это, несомненно, мелкая продажа, но даже в ее процессе хороший продавец помогает клиенту, в частности, предпринимателю – покупателю компьютера сформулировать проблему, провести анализ возможных решений, а затем помогает сделать оптимальный выбор. Таким образом, уже здесь мы наблюдаем продажу не просто продукта, а решения проблем покупателя (рис.8).

      Рис. 8. Пример участия продавца в управлении фирмой покупателя в мелких продажах.

      По мнению ряда американских гуру менеджмента17менеджмент – это в первую очередь принятие решений. И если в принятии решения о покупке хороший менеджер по продажам принимает активное участие, то получается, что даже в мелких продажах менеджер поставщика таким образом участвует в управлении фирмой покупателя. Еще большее участие менеджера по продажам в управлении фирмой покупателя происходит в больших продажах.

      Конец ознакомительного фрагмента.

      Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

      Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

      Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

      Примечания

      1

      Волшебные сказки. Издание второе. Тип. Мюллера, Санкт-Петербург, 1868 г. Переводчик: не указан.

      2

      (Ш. Перро «Ослиная шкура») – «осел… был не обыкновенный осел. Каждое утро он вместо навоза покрывал свою подстилку блестящими золотыми монетами».

      3

      В оригинале – маркиз Караба

      4

      СПИН: ситуационные вопросы, проблемные вопросы, извлекающие и направляющие вопросы, применяемые в Больших продажах.

Скачать книгу