ТОП просматриваемых книг сайта:
Новая эра продаж. Клиентософия. Книга-тренинг. Максим Рубан
Читать онлайн.Название Новая эра продаж. Клиентософия. Книга-тренинг
Год выпуска 0
isbn 9785448359934
Автор произведения Максим Рубан
Жанр О бизнесе популярно
Издательство Издательские решения
4. Молчалив и готов уйти.
5. Изучает подробно каждую деталь.
Понятно, что кастинг-менеджер всегда будет стоять на своем, пока не подписал первый чек с оплатой сделки.
Далее по эволюции клиентов следует человек, который уже купил, то есть наш обычный пользователь. Это любой клиент, который купил хотя бы один раз, неважно что – ластик для стирания простого карандаша или вертолет – в этой книге мы будем звать его пользователь.
Самой распространенной считается следующая градация клиентов:
А. Холодные клиенты (те, которые посылают менеджеров туда, где Макар телят не пас).
Б. Потенциальные клиенты (те, которые поддерживают диалог, но не покупают).
С. Особые клиенты, или ВИПы (те, которые купили хоть раз).
Не согласен с такой формой градации, так как по этой версии мы слишком много чести уделяем единичному использованию нашей продукции. А значит, не ценим себя. Такое ощущение, что мы продаем никому не нужное дерьмо (которое, кстати, очень полезный продукт, например в сельском хозяйстве). Как будто если у нас купили ластик, мы уже настолько счастливы, что готовы носить клиента на руках!
Мы просто их так называем, скажут мне некоторые клиенты! Ха! «Как клиента назовешь, так он и оборзеет» – перефразирую я всеми известное выражение.
Не стоит давать клиентам больше, чем они заслужили на данный момент!
Запомни, мой дорогой клиент, и запиши. А лучше распечатай эту фразу и расклей ее на мониторы всех своих менеджеров по продажам.
Закон клиентософии №1
Не стоит давать клиентам больше, чем они того заслужили!
Рекомендую тебе использовать систему клиентов, состоящую из 5 категорий, которые мы разбираем здесь. Почему? Потому что это работает. Но – обо всем по порядку. А пока вернемся к нашему пользователю и определим его критерии.
Основные характеристики данного типа:
1. Оплатил какую-то часть средств за нашу услугу или продукт.
2. Получил продукт или услугу хотя бы один раз и частично.
3. Получил понимание всех наших процессов продажи, сервиса, документооборота.
4. Не отрицает возможность приобретения еще раз.
5. Готов продолжать диалог с менеджером нашей компании.
Далее, если клиенту очень понравилось у нас, он в любом случае должен купить еще и еще. Это, конечно, мечта каждого предпринимателя, твоя и моя! А потому давай дадим определение еще одной ступеньке по клиентской карьере – консерватор.
Не радуйтесь, производители консервированной продукции. Речь пойдет о человеке, который сделал классную покупку, вернулся еще раз. Потом еще! И так далее!
Основные характеристики данного типа:
1. Доволен нашим сервисом и качеством продукции.
2. С удовольствием посещает наши офисы.
3.