День продаж. Инструкция по применению - Алексей Горбунов

Скачать книгу

сотрудников точки-победителя напрочь убило всякие подозрения:

      – Мы очень хотели выиграть. Все примерно в одинаковом положении, что тут придумаешь? Особо нечего. А потом мы в очередной раз запнулись об кегу с лимонадом, ну и договорились, что будем всем подряд предлагать лимонад, тем более у нас его на остатке было много. Сначала не очень получалось, но потом придумали давить на жалость. Типа, знаете, наливаем пиво, а сами между делом рассуждаем про здравый смысл: «Сейчас придете домой пивко, хорошо, а ребенок будет смотреть и плохому учиться, а так дали бы ему лимонад, он бы о плохом и не думал, мол, папка тоже лимонадом балуется», – по первости не очень срабатывало, а потом как-то сами в азарт вошли, новые разные заманухи на лимонад для детей и жен начали придумывать, ну и пошло потихонечку. Часа за три до закрытия лимонад закончился.

      Аналогичные варианты неожиданных кроссов возможны в любой из наших условных категорий (БС, ТР, УО).

      Природа магии в том, что сотрудники ДЕЙСТВИТЕЛЬНО перестают

      думать ЗА клиента!

      Они делают максимум предложений и делают это с максимальной личной заинтересованностью, а значит весьма оригинально и убедительно.

      Главенствующее ранее «да зачем ему катер, если он пришел за прокладками жене» сменяется искреннем: «у нас столько всего нужного и полезного, хотите катер посмотреть?»

      Не претендуя на исключительность и эталон, для расчёта емкости резервов повышения продаж через неожиданные кроссы мы предлагаем следующую формулу:

      Количество наименований товарных групп умножить на среднедневное количество продаж, умножить на 20% и отнять кол-во основных товарных групп

      Облегчим восприятие:

      Е = А * В * 20% – Z,

      где

      Е – емкость резерва;

      А – количество наименований товарных групп;

      В – среднедневное количество продаж;

      Z – кол-во основных товарных групп;

      При этом важно не увлекаться процессом выделения товарных групп. Возвращаясь к нашему примеру, изложенному выше, крабовые чипсы и чипсы со вкусом лука – это, не смотря на различия в названии, упаковке и составах, НЕ различные товарные группы, а одна – чипсы.

      Схрон:

      Близкое окружение – наш личный мирок, который, как правило, мы словно стеной отгораживаем от нашей работы.

      В спокойном состоянии по разным причинам мы не стремимся распространяться о том, чем заняты в рабочие будни.

      Родственники, друзья, соседи – не рассматриваются нами как потенциальные клиенты.

      Другое дело, пик эмоционального подъема! При правильной организации Дня продаж сотрудники, словно сокровенную истину, несут информацию о товарах и услугах в свою семью и близкое окружение. Именно в них они видят самую простую возможность увеличить личные продажи, так как:

      1) клиентская потребность

Скачать книгу