LITMIR.BIZ

      Этот пример аналогичен примеру с ноутбуком. На IPhone и на устройстве для зарядки для автомобиля компания может зарабатывать одинаково.

      И последний пример – Slack Adjuster.

      Мы его называем «золотой унитаз». Это очень дорогой товар, или товар под ключ. Такой товар решает несколько задач.

      Во-первых, есть категория людей, которым нужно все самое дорогое, они не смотрят на цену. Они готовы платить много денег, и им можно сделать такое предложение.

      Во-вторых, на фоне самого дорогого товара все остальные кажутся не такими дорогими.

      Давайте рассмотрим такой пример: человек пришел купить стол. В начале выставочного зала ему попадаются два стола: один – за 300 долларов, а другой – за 500 долларов. Он думает, какой из них взять.

      Но, проходя дальше по выставочному залу, он видит стол, который стоит 3000 долларов.

      Теперь у него расширился выбор: стол за 300, за 500 и за 3000 долларов.

      И принимает решение он следующим образом: «За 3000 долларов – это дорого. Но зачем мне самый дешевый стол – за 300 долларов? Видимо, стол за 500 долларов – это та самая золотая середина, которая мне нужна».

      А если бы не было предложения за 3000 долларов, то ход мыслей был бы следующим: «За 300 долларов – простой и удобный стол. Зачем мне брать продвинутый стол за 500 долларов? Стол за 300 долларов решит все мои задачи».

      Понятно, что разные люди по-разному принимают решение. Но, схема, по которой принимают решения большинство людей, – именно такая.

      Поэтому в линейке ваших товаров или услуг должно обязательно быть что-то очень дорогое.

      Как создавать мультипликатор прибыли:

      УДВОЕНИЕ ПРИБЫЛИ ТОЛЬКО ЗА СЧЕТ ОДНОЙ ПРОДАЖИ

      • Комбинирование низкомаржинальных и высокомаржинальных продуктов

      • Для высокомаржинальных продуктов использовать схему «3 по цене 2». Кстати, статистика применения такой схемы показывает, что каждый 5-й клиент покупает (если использовать схему, многие ее не используют).

      Принципы мультипликатора

      • Моментальный Up sell/Down sell

      Up sell – это предложение более дорогого товара. Например, потенциальный клиент хочет купить карту памяти на 16 Gb, а мы сразу же предлагаем ему карту на 32 Gb, рассказывая обо всех ее преимуществах.

      Down sell – обратное предложение. Если человек хочет купить товар, на который ему не хватает денег, и вы смогли выявить эту причину, то предлагаете ему подобный товар, который стоит дешевле.

      Cross sell

      Это предложение сопутствующих товаров, например мышка и сумка при покупке ноутбука. Или другой пример: MCdonalds за счет допродажи колы и картошки получает 8-кратную прибыль. А также:

      Slack Adjuster – решение под ключ (максимум для 2 % клиентов)

      Наборы и комплекты продуктов

      Несколько ваших товаров или услуг можно собрать в набор и предлагать купить все и сразу.

      Линейка продуктов

      У

Скачать книгу