ТОП просматриваемых книг сайта:
Мастерство продаж. Андрей Миллиардов
Читать онлайн.Название Мастерство продаж
Год выпуска 2024
isbn
Автор произведения Андрей Миллиардов
Издательство Автор
Повторяйте и уточняйте сказанное клиентом: «Если я правильно понимаю, вы сталкиваетесь с проблемой…»
Задавайте вопросы, которые раскрывают скрытые потребности: «Какие цели вы хотите достичь в ближайшее время?»
Задавайте открытые вопросы
Открытые вопросы помогают клиенту рассказать больше о своих нуждах, ожиданиях и опыте. Это противоположность закрытым вопросам, на которые можно ответить «да» или «нет». Задавая открытые вопросы, вы даёте клиенту возможность более подробно описать свою ситуацию, что позволяет выявить настоящие проблемы.
Примеры открытых вопросов:
«Какие сложности вы испытываете в своём бизнесе/жизни в данный момент?»
«Каким результатом вы будете удовлетворены после покупки?»
«Что для вас самое важное при выборе продукта?»
Используйте метод пяти «Почему?»
Метод пяти «Почему?» помогает углубиться в суть проблемы клиента. Он основан на том, что истинные причины потребностей или проблем могут быть глубже, чем кажется на первый взгляд. Задавая вопрос «Почему?» несколько раз подряд, вы сможете дойти до корня проблемы.
Пример:
Клиент: «Нам нужно новое программное обеспечение для управления проектами».
Продавец: «Почему вы думаете, что это необходимо?»
Клиент: «Старое не справляется с нашими задачами».
Продавец: «Почему оно не справляется?»
Клиент: «Оно слишком сложное и замедляет нашу работу».
Продавец: «Почему вы считаете его сложным?»
Клиент: «У нас не хватает времени на обучение сотрудников».
В итоге продавец может понять, что главная проблема клиента – это не только программное обеспечение, но и недостаток времени на обучение. Это позволит предложить не только новый продукт, но и программу по быстрому внедрению и обучению персонала.
Определите болевые точки
Болевые точки – это конкретные проблемы или неудобства, которые переживает клиент. Важно выявить их и предложить решение, которое поможет избавиться от этих неудобств. Часто болевые точки связаны с потерей времени, денег, ресурсов или качеством жизни.
Для выявления болевых точек можно использовать такие вопросы:
«С чем вы сталкиваетесь каждый день, что вызывает у вас неудобства?»
«Какие ошибки или проблемы чаще всего происходят в вашем процессе?»
«Что больше всего вас беспокоит в текущей ситуации?»
Узнав о болевых точках, продавец может предложить решение, которое точно соответствует этим проблемам. Например, если клиент жалуется на длительное время обработки заказов, решение может включать внедрение более быстрого и автоматизированного инструмента.
Изучите прошлый опыт клиента
Иногда клиент сам не до конца осознаёт свою проблему, но у него есть негативный опыт использования предыдущих решений или продуктов. Изучив этот опыт, продавец может выявить истинные проблемы