ТОП просматриваемых книг сайта:
Начальница. Топол Ксения
Читать онлайн.
Набравшись опыта, поняв, как тут все устроено, я начала строить свою концепцию поведения. Прежде всего выработала свой подход к каждому клиенту. Очень важно в любой работе иметь формулу, которая приведет к правильному результату.
Я поделила всех клиентов на четыре психологических типа, чтобы легче было работать и иметь понимание, как нужно правильно действовать с тем или иным человеком, – эта стратегия помогала мне добиваться максимального результата в продажах.
К каждому человеку можно найти подход, если понять, что он хочет. Все люди разные, это бесспорно, но есть также схожие типы личностей, как совы и жаворонки, холерики и сангвиники и так далее.
Вот так и я поделила всех покупателей, не считая «мечтателей» конечно, на четыре типа.
Первый тип – это те, кому неважно, сколько стоит машина, главное – чтобы был «полный фарш». Такие люди ведут и чувствуют себя как дома с первого появления, сразу. Таких люблю, им просто предлагаешь самое лучшее и дорогое. Я называю их – «любители золотых унитазов». Почему так? Все просто, в маркетинге есть такая фишка – «золотой унитаз». Чтобы ваш салон или магазин имел статус дорогого, у вас обязательно должен быть товар по очень высокой и даже заоблачной цене, и пусть этот товар не стоит таких денег, но зато все остальные товары на фоне него будут казаться не такими уж дорогостоящими. И всегда найдется покупатель, который хочет иметь все только самое лучшее и самое дорогое.
Второй тип обращает на стоимость незначительное внимание, а в первую очередь ценит комфорт и безопасность и по этим параметрам выбирает для себя автомобиль.
Третий тип – это люди, также обращающие незначительное внимание на стоимость. Главное внимание уделяют бренду, сервису обслуживания. Для них важно, чтобы фирма, в которой они берут машину, имела хорошую репутацию.
И четвертый тип – самый ненавистный, но, к сожалению, самый часто встречающийся. Я назвала их «богатые скряги» (бедные априори не заходят в наш салон). Они держат себя тоже как хозяева жизни, но при этом очень болезненно реагируют на стоимость. Страшно занудно обо всем расспрашивают. Консультация «богатых скряг» может затянуться на долгие часы. Но и с ними я выработала свою тактику. Показываю им сначала «золотой унитаз», они обалдевают от цены, потом демонстрирую какую-нибудь самую дешевую старенькую модель, а уже потом предлагаю для них средний вариант, и он кажется им идеальным.
Наверно, мой преподавательский опыт помогает мне, я умею терпеливо, мягко и доступно объяснять, могу повторить несколько раз. Разговариваю с каждым спокойным и ровным тоном – неважно, о чем бы они у меня ни спросили. Им нравится, а у меня растет процент продаж.
После трудового дня нет необходимости спешить домой, ведь теперь меня там никто не ждет, у меня даже кошки нет, только цветы, но они и без меня хорошо справляются. Иногда захожу в кафе на первом этаже своей многоэтажки и ужинаю, чтобы не готовить дома. Очень удобно.
2
Пятница.