13 шагов к сделке - Станислав Сергеевич Крицкий

Скачать книгу

сам начал замечать, что объекты из базы можно найти на тех же Авито или Циан. И тогда я начал задумываться, а зачем же вообще нужен риелтор, кроме проверки документов, если покупатель может и сам найти себе квартиру в интернете? А продавец… Выставляет сам свою квартиру в рекламу и принимает звонки от покупателей, которые его там сами и находят. Зачем здесь еще какие-то платные дополнительные услуги?

      И самое сложное было то, что мысль о ненужности риелтора мне транслировали 90% клиентов, которым я звонил по холодной базе. Обучения у меня, по сути, тогда никакого не было, и никто мне не объяснял ценность риелторской услуги на современном рынке. А для меня это был наиболее важный вопрос, чтобы уверенно общаться с клиентами. Но раньше агентства не тратили время и ресурсы на обучение новых агентов, не было полезных видео и действительно актуальных книг, поэтому ответ на свой вопрос я искал очень долго. А опытные агенты этим вопросом и не задавались, так как просто не привыкли это делать. Они росли как специалисты при абсолютно другом рынке, который был в нулевые.

      Представьте, что вы решили продать свою квартиру в то время, и ещё нет никаких интернет-площадок для выставления объявлений о продаже. Какие ваши действия? С высокой вероятностью одной из первых ваших идей будет обращение в агентство недвижимости. При покупке, причём, то же самое. Соответственно, риелторы того времени имели дело с постоянным входящим потоком обращений и подход к работе с клиентом был совершенно другой. Задача риелтора была не привлечь, а удержать уже обратившегося к нему клиента, а это совершенно другой подход. И, так как поток клиентов был постоянным, можно было в принципе не забивать себе голову каким-то техниками продаж и клиентоориентированностью, сделки все равно будут, потому что, если ушел один клиент, то уже скоро все равно придёт другой.

      Рынок складывался так, что агентства недвижимости благодаря их эксклюзивному доступу к базам продавцов и покупателей извлекали из этого большие прибыли, не заботясь при этом зачастую хоть о малейшем уровне сервиса. Все это привело к тому, что с годами отношение к риелторам было все хуже и, как только появились интернет-ресурсы, с помощью которых можно было избежать взаимодействия с агентством, многие люди с удовольствие этим воспользовались. Это было неизбежно и в конечном итоге идёт на пользу нашей профессии, так как повышаются требования к риелтору и вместе с этим растет уровень здоровой конкуренции. На сегодня недостаточно открыть ИП Иванов Иван Иванович, повесить на дверь кабинета табличку «Все операции с недвижимостью» и ждать клиентов, которые уже научились делать многие процессы самостоятельно и хотят сэкономить на сделке там, где это возможно. Поэтому, если ты не сможешь обосновать клиенту, за что ты хочешь получить в среднем 2-3% от стоимости сделки, то и сделок можешь не ждать. Происходит довольно честный естественный отбор, постепенно уходят дилетанты, невоспитанные и нечестные представители, которые много лет дискредитировали нашу профессию. Остаются те,

Скачать книгу