«Переговорные практики. Методики, техники и приемы опытного бизнес-тренера». - Мурад Камалов

Скачать книгу

Рассмотрим его вероятные возражения в ответ на ваше предложение и варианты вашей попытки его преодолеть.

      Возражение

      Привычный ответ, усиливающий возражение

      Парафраз

      Нам не нужны новые поставщики!

      Нет, ну… вы посмотрите, может, это вас заинтересует…

      Ошибка. Переход на позицию уступок с последующими вероятными коммерческими потерями. Вас, скорее всего «прижмут» и добьются максимально выгодных для себя условий.

      Понимаю, на рынке сейчас достаточно предложений, поэтому скажите, каких именно предложений вы ждете?

      Партнер будет, скорее всего обязан подробнее объяснить вам свои ожидания и вы тем самым втянете его в обсуждение преимуществ вашего предложения.

      Я не собираюсь обсуждать это с вами!

      А, ну ладно, можно я оставлю вам предложение, вы посмотрите…

      Ошибка. Переход на позицию избегания. Потеря интереса к вам и вашим предложениям гарантирована… У вашего партнера таких предложений – уйма. И ваше будет похоронено под стопкой таких же…

      Вижу, вы предпочитаете поговорить об этом с кем-то из нашего руководства, скажите, с кем именно?

      Ваш партнер будет вынужден ответить, с кем он действительно хочет продолжить обсуждение. В 50% случаев собеседник соглашается говорить с вами и дальше.

      Таких как вы – на рынке очень много!

      Ну, в отличие от конкурентов мы предлагаем лучше…

      Ошибка. Попытка ввязаться в неподготовленную дискуссию о конкурентах. Даже если вы и готовы поговорить о конкурентах – это и будет разговор о конкурентах, а не о вас!

      Насколько я понял, вы хорошо знаете рынок, поэтому мне тем более важно будет пообщаться со специалистом. Что вы знаете о нашей продукции?

      Вам сложно будет отказать в ответе на вопрос, ведь вы признали в партнере профессионала. И это ему понравится. Кроме того, вы задали открытый вопрос и вероятнее всего получите на него развернутый ответ.

      Работать с вами – сущее наказание!

      Нет, ну тут вы не правы…

      Ошибка. Переход на позицию доминирования, сопровождающийся уличением оппонента в некомпетентности – прямой путь к конфликту.

      Понимаю, у нас есть нерешенные вопросы. Поэтому я готов выслушать и постараться разобраться с ними.

      Вы гасите напряжение партнера, демонстрируя понимание его состояния. И более того, своей готовностью продолжать общение располагаете к продолжению разговора в боле содержательном ключе.

      Независимо от содержания возражения – в варианте привычного ответа мы видим либо попытку оправдаться, либо попытку возразить. И то и другое – ошибочный выбор. Оправдание – признак слабости вашей переговорной позиции (переговорная позиция уступки), и если даже с вами и будут продолжать переговоры, то «дожмут» на выгодные условия для себя и невыгодные для вас.

      Если вы будете спорить и что-то начнете доказывать – совсем беда. Вы войдете в трудноуправляемый конфликт и расстанетесь в худших условиях, нежели

Скачать книгу