Секреты аналитики, или Аналитика без секретов - Татьяна Тимина

Скачать книгу

хочет построить карьеру.

      По опыту могу сказать: руководитель обязательно спросит о том, что происходит с показателем на уровне «L-1». А если там будут существенные отклонения, то и до «L-2» вопросы дойдут.

      Что касается агрегирования, здесь будет интересовать вся зона твоей ответственности. Собственно, для региона – это уровень исходных четырех показателей, которые мы выбрали для первого слайда.

      Декомпозиция помогает нам понять, на каком уровне возникла проблема и кто отвечает за ее решение. То есть ответ на типичные вопросы русской интеллигенции:

      Кто виноват?

      и

      Что делать?

      Давай для этого расширим схему, добавим ответственных и посмотрим, как она будет выглядеть на уровне компании:

      Таблица №10 Иерархия уровней анализа и зон ответственности для позиции Генерального директора

      Что это дает нам с тобой:

      Итак, первый слайд – это представление ситуации в регионе в целом.

      И здесь выбранные нами показатели надо представить не только в статике и динамике, что мы уже сделали в «Самостоятельной работе 2», но и сравнить с такими же показателями вышестоящего уровня.

      И данная таблица позволит нам этот уровень выбрать правильно. Например, если презентацию нужно представить гендиректору или руководителю департамента, то и сравнивать нужно с уровнем его ответственности, то есть с Россией. Ну а если мы готовим презентацию для федерального менеджера, то сравнение будет уже с федеральным округом.

      Видишь, как важно понять, для кого мы готовим презентацию?

      Следующие 3 слайда будут представлять «декомпозицию первого слайда» в следующих разрезах.

      Вспомним все элементы, указанные в таблице:

      Таблица №11 Иерархия для отчетов

      Все, что относится к территориям, понятно: области, города и районы обычно берутся на основе официального административно-территориального деления.

      Продуктовые линии обычно представляют собой группы препаратов, которые продвигаются конкретной командой, а группы всех рецептурных и безрецептурных препаратов компании объединяются в «портфели» – рецептурный (RX) и безрецептурный (ОТС). Как раз эти портфели обычно определяют структуру компании, и обычно в любой фармкомпании есть два отдельных департамента:

      Департамент рецептурных препаратов (RX) и

      Департамент безрецептурных препаратов (ОТС).

      А еще обычно бывает коммерческий департамент, который отвечает за логистику – обеспечение аптечных сетей и аптек всеми препаратами компании (и рецептурными, и безрецептурными).

      Внутри каждого департамента уже идет деление на команды, отвечающие за продвижение конкретной группы препаратов, чтобы каждый сотрудник занимался тремя-пятью препаратами или продуктами. Это повышает качество визитов к клиентам.

      Бренды (англ. Brand – клеймо, фабричная марка) – это комплекс представлений, мнений, ассоциаций, эмоций, и иных характеристик продукта, который отличает товар или услугу одного продавца от товаров или услуг

Скачать книгу