LITMIR.BIZ

Скачать книгу

предыдущий владелец…»;

      3. ваше предложение: «Или выбрать нашу квартиру без мебели»;

      4. последствия выбора вашего предложения: «Тогда вы сможете купить мебель, которая понравится вам: хотите б/у, а хотите новую»;

      5. ваш вопрос: «Почему рассматриваете именно этот дом?»

      Важно: альтернативный вариант – это абстрактная, а не конкретная квартира. При сравнении вашего варианта с другим вариантом-конкурентом лучше сосредоточиться на плюсах своего варианта, а не на минусах альтернативного.

      В нашем примере мы получили следующую фразу: «Конечно, вы можете купить квартиру с мебелью. У вас будет мебель, бывшая в употреблении, которой почему-то не дорожит предыдущий владелец. Или выбрать нашу квартиру без мебели. Тогда вы сможете купить мебель, которая понравится вам: хотите б/у, а хотите новую. Почему рассматриваете именно этот дом?»

      Берите пример с рекламы, в которой сравнивают состояние до и после использования продукта или сопоставляют рекламируемый порошок с обычным. В ней используют именно второй алгоритм создания выгодного предложения.

      Формулирование выгод предлагаемых условий покупки происходит по тем же схемам.

      В разговорном русском языке есть много выражений, подчеркивающих, что прислушаться к другой точке зрения, изменив свою, – это плохо. Например, «включить заднюю», «переобуться» и т. д. Все это формирует стереотип, что передумывать – неправильно, даже если предыдущая точка зрения была ошибочной. В процессе переговоров с описанием преимуществ вы можете показать оппоненту, что для него будет полезным изменить свое первоначальное предложение на более выгодное для вашего клиента.

      Выгоды ваших предложений стоит формулировать на этапе подготовки. В диалоге будет проще использовать заранее подготовленные выгоды, подходящие лучше всего в данной ситуации, данному оппоненту.

      Для выполнения упражнения продуктивнее использовать готовые списки преимуществ объектов недвижимости и условий покупки из блока «Расстановка приоритетов».

      Вы риелтор продавца. Составьте выгодное предложение объекта недвижимости, воспользовавшись первым алгоритмом:

      ____________________________________________________________

      ____________________________________________________________

      ____________________________________________________________

      Вы риелтор продавца. Составьте выгодное предложение объекта недвижимости, воспользовавшись вторым алгоритмом:

      ____________________________________________________________

      ____________________________________________________________

      ____________________________________________________________

      Вы риелтор покупателя недвижимости. Составьте выгодное предложение условий покупки, воспользовавшись первым алгоритмом:

      ____________________________________________________________

      ____________________________________________________________

      ____________________________________________________________

      Вы риелтор покупателя недвижимости. Составьте выгодное предложение условий покупки, воспользовавшись вторым алгоритмом:

      ____________________________________________________________

      ____________________________________________________________

      ____________________________________________________________

      Легенда клиента

      Этот прием

Скачать книгу