LITMIR.BIZ

Скачать книгу

риелтор покупателя. Составьте список из пяти-десяти пунктов, которые можно назвать недостатками выбранного объекта недвижимости:

      ____________________________________________________________

      ____________________________________________________________

      ____________________________________________________________

      Составьте список из трех-пяти пунктов, которые можно назвать преимуществами возможных условий покупки. Их мог бы ожидать риелтор продавца и презентовать риелтор покупателя:

      ____________________________________________________________

      ____________________________________________________________

      ____________________________________________________________

      Уникальное торговое предложение и уникальное условие покупки

      При монополии возможно диктовать условия, а не договариваться о них, например, установить собственную цену. Поскольку других подобных предложений на рынке нет, покупателю приходится идти на условия, объявленные продавцом.

      На рынке недвижимости монополия практически невозможна. Особенно в больших городах, где всегда есть огромное количество различных вариантов недвижимости.

      Тем не менее, у каждого варианта есть свои особенности. Подчеркнув уникальные черты продаваемого вашим клиентом объекта недвижимости, вы сможете запрашивать лучшие условия сделки.

      Чтобы выявить уникальные торговые предложения, нужно использовать приемы «Расстановка приоритетов» и «Анализ рынка спроса и предложения недвижимости». Зная все характеристики продаваемого объекта недвижимости, зная характеристики объектов, продаваемых в том же районе, вы без труда обнаружите уникальность вашего торгового предложения.

      Как сформулировать уникальное торговое предложение и когда его стоит использовать? Можно воспользоваться формулой:

      прилагательное + объект недвижимости + уникальность + вопрос

      Использовать прием стоит в ответе на вопрос о продаже объекта недвижимости. Например:

      – Добрый день! Квартира на Ленина, 47 еще в продаже?

      – Да, очень светлая квартира в пяти минутах от метро. Чем она вам понравилась?

      Или так:

      – Здравствуйте! Звоню по даче, 2 миллиона, СНТ «Ветеран». Актуально объявление?

      – Да, теплая, просторная дача рядом с рекой. Вы частное лицо или риелтор?

      Уникальное торговое предложение поможет не только в начале общения, но и непосредственно при переговорах. Например, если у вашего клиента единственная в районе квартира:

      • с ремонтом в ванной;

      • с мебелью и техникой;

      • без обременений;

      • на необходимом покупателю этаже;

      • с конкретной планировкой;

      • с шикарным видом;

      • с теплой просторной лоджией;

      • с приквартирным тамбуром-отсечкой,

      то у вас есть готовый аргумент. Или больше, если у квартиры несколько уникальных параметров.

      Найти условия покупки, которые максимально удобны продавцу недвижимости, стоит и риелтору покупателя.

      Чем уникальны предлагаемые условия покупки? Возможно, ваш клиент не торопится с покупкой,

Скачать книгу