PRO продажи - Наталья Топорова

Скачать книгу

чтобы у нас с вами сложилось понимание по окончании встречи, как наш сервис/продукт/услуга могут быть вам полезны, предлагаю встречу провести таким образом: для начала мы поговорим о ваших целях и задачах, чтобы во время презентации я показал (-а) инструменты/решения/возможности, подходящие именно для вас. И по итогу подберём наиболее оптимальные тарифы/варианты. На встречу нам понадобится 40–60 минут, хорошо?

Техника «Хорошо»

      Суть техники в том, чтобы после предложения добавить вопросительно и мягко слово «хорошо». Эта ненавязчивость и вариативность без давления в большинстве случаев заставляет человека согласиться и ответить: «хорошо».

      Бывает такое, когда клиент говорит, что у него только 15–20 минут на встречу. Что делать?

      Нужно разобрать причину возникновения этого возражения:

      – не заинтересовал с самого начала;

      – не было четких договорённостей на звонке;

      – не озвучил регламент встречи и т. д.

      Если причина объективная, у клиента возникли непредвиденные вопросы, поменялись планы, то лучше перенести встречу.

      Если клиент просто торопит вас, то лучше озвучить чёткий регламент и уточнить возможность провести встречу за 30–40 минут.

      Если клиент просит уложиться в 15 минут, то лучше напомнить ему про ваши договорённости, уточнить причину и напомнить, зачем вы собрались.

4. УТОЧНЕНИЕ ЛПР

      Для начала разберёмся, что такое ЛПР и ЛФР.

      ЛПР – лицо, принимающее решение. То есть это человек, который принимает финальное решение и несёт ответственность за подключение какого-либо сервиса, услуги в компании. ЛПР по разным вопросам бывают разными. Поэтому при выявлении ЛПР важно указывать суть своего вопроса.

      ЛФР или ЛВР – лицо, формирующее решение, или лицо, влияющее на решение. Это человек, который влияет на принятие решения, однако после его решения требуется согласование с ЛПР.

      Важно понимать в начале встречи, кто будет принимать финальное решение и кто будет участвовать в принятии решения. Да, ещё по телефону ты должен получить эту информацию, однако твоя цель – понять, КАКИМ ОБРАЗОМ ЭТО ПРОИСХОДИТ в компании клиента.

      Во многих компаниях решения принимаются коллегиально, то есть в процесс согласования вовлекается несколько участников. Поэтому, владея этой информацией, ты сможешь правильно выстроить коммуникацию: написать письмо после встречи, понимать сроки согласования, по возможности подключить кого-то на встречу в моменте.

      Отсюда и вопрос:

      Знаю по опыту, что во многих компаниях решение по вопросам… принимается коллегиально. Подскажите, пожалуйста, каким образом это происходит у вас? (ответ клиента) То есть вашего ответа будет достаточно, чтобы сказать «ДА» или «НЕТ» по предложению, верно?

5. ФРАЗА-ПЕРЕХОД

      Ну что, давайте начнём…

Давайте всё соединим в один блок ИТОГО

      – Ирина, добрый день. Очень рада вас наконец-то увидеть. (Улыбка.) Меня зовут Наталья, компания… Мы договаривались с вами на встречу в 14:00. Где сможем пообщаться?

      – Ответ

Скачать книгу