ТОП просматриваемых книг сайта:
PRO продажи. Наталья Топорова
Читать онлайн.
Сейчас опыт передаю. Получается. Решила масштабировать и поделиться с аудиторией побольше.
Чем эта книга лучше тренингов по продажам или других книг, спросишь ты? Тут всё в одном месте, структурно, коротко и понятно. По сути, я описала всю технологию продажи, которую ты мог (-ла) бы получить на тренинге минимум за 30 000 рублей. Это не художественная литература с кучей преамбул или вводных. По итогу прочтения ты не станешь мастером продаж – только теории недостаточно. Мой совет – принять эту книгу как своего личного тренера и держать её рядом, когда проводишь встречу, чтобы она вела тебя к результату.
Это книга – твой тренер, персональный тренер, который останется с тобой навсегда и будет прокачивать тебя ровно столько раз, сколько ты будешь к нему обращаться. А если останутся вопросы, можешь смело писать мне на почту: [email protected] или в Telegram: toppnat.
Предисловие, как и вся книга, короткое, так что погнали.
P. S. Повествование в книге будет на «ты». Хочу с тобой подружиться и разрядить атмосферу с самого начала.
Подготовка
Тут должна быть цитата великого человека.
Каким бы ты ни был профессионалом, стоит помнить, что невозможно всё знать и держать в голове. Признать это – не значит проявить слабость, а значит минимизировать риски облажаться на встрече. За любой победой в спорте, на соревнованиях стоит подготовка. Без подготовки меньше шансов на победу. Когда ты это признаешь, всё изменится в твоей жизни. «Долго», «нет времени», «я и так всё знаю» – хорошие, но не совсем рабочие отмазки. Пока ты думаешь, что сокращаешь время, ты по-настоящему его растягиваешь. Ну вот подумай, сколько времени у тебя уходит на письмо с ответами на вопросы, на которые ты не смог ответить на встрече, или на уточнение всех нюансов, которые ты не узнал до, и которые важны для клиента? А ведь самая высокая точка интереса клиента – во время контакта.
Направлений деятельности очень много, везде есть свои отличительные особенности, клиенты все разные, а у тебя всего лишь один шанс произвести хорошее впечатление. Так вот, для того, чтобы говорить с клиентом «на одном языке», понимать его ответы, адаптироваться под типаж, необходимо перед встречей ознакомиться с тем, что он делает, понять направление, специфику и т. д.
Подготовка – это фундамент. Все мы фантазёры и импровизаторы, но, когда дело касается продажи на несколько миллионов, стоит приложить усилия. Выигрывает тот, кто на шаг впереди, а для этого нужно понимать своего оппонента.
Что даст подготовка?
1. Поможет расположить клиента с самого начала встречи, ведь у тебя будет возможность подготовить small talk благодаря изучению сайта клиента: какие у него скидки, акции, предложения и отзывы клиентов (примеры разберём в следующем блоке).
2. Поможет подстроиться под внешний вид клиента, формат коммуникации благодаря изучению социальных сетей. Понять, чем увлекается клиент, что публикует, как выглядит.
История.
Я назначила встречу. Во время подготовки посмотрела в социальных сетях профиль клиента и поняла, что это такой себе «неформал в очках на стиле», который был очень похож на моего коллегу. В силу загрузки я решила передать встречу тому самому коллеге. Они совпали с самого начала встречи. Оказалось, кроме внешнего вида у них было много общего. Да, не всегда нужно подбирать сотрудников под внешний вид клиента, согласна, при этом в данном примере у клиента и менеджера произошёл полный мэтч, и встреча заиграла другими красками.
Вот ещё пример. У меня был коллега, который любил носить костюмы на работу. Так вот, когда он шёл на встречу к директору компании, то поправлял галстук и уверенно входил. А, как говорится, «встречают по одёжке». Это придавало ему внутреннюю уверенность, клиенты это чувствовали и были открыты к диалогу. То есть даже когда ты волнуешься до встречи, твой внешний вид может выручить, придав тебе другое состояние. А вот когда мой коллега шёл на встречу в СТО, он снимал пиджак и закатывал рукава, чтобы не казаться слишком вычурным и «не своим в чужой стае». И ему это удавалось.
3. Поможет избежать неловких ситуаций во время общения. Если клиент ранее вёл переговоры с вашей компанией, ты должен знать, когда было общение, с кем, каков результат встречи, какие были договорённости и сложности, на каком этапе общение прекратилось, в случае отказа – узнать, каковы были причины.
4. Поможет подготовить блок вопросов для выявления потребности. Собрать информацию о деятельности клиента: количество филиалов, специфика бизнеса, чем занимаются, и т. д.
Залог успеха любой встречи – подготовка.
Установление контакта
Первый этап в продажах – это установление контакта с клиентом.
Для