LITMIR.BIZ

Скачать книгу

лояльности покупателей

      Все просто – закрываете боли клиентов, даёте им даже больше, чем они ожидают, и они вернутся к вам снова. Придут ещё и порекомендуют вас своим знакомым. Удовлетворенный клиент=довольный клиент.

      Победа в конкурентной борьбе

      Если ценность ваших услуг выше цены – клиент выберет вас из списка других конкурентов. Те, кто конкурирует только по цене, всегда проигрывают.

      Как определить ценностное предложение?

      Создание ценности услуг – постоянный процесс, потому что клиентская база постоянно обновляется, и ее потребности также меняются. Условно процесс определения ценностного предложения можно разделить на 5 этапов.

      Этап 1: определиться, какие у вашей ЦА ценности. Тут все просто – спрашивайте:

      • устраивайте опросы в соцсетях, на сайте и через своих администраторов;

      • общайтесь с клиентами на офлайн-мероприятиях: мастер-классах, закрытых вечерах, семинарах;

      • анализируйте профили представителей ЦА, комментарии под постами, обращения в Директ.

      Данные нужно постоянно собирать, чтобы знать, что для клиентов важно, и какие у вас есть возможности помочь с этим.

      Этап 2: изучайте, что предлагают ваши конкуренты. Их ценности нужно анализировать с позиции тех параметров, которые выяснили у клиентов.

      Этап 3: определите, в чем ценность ваших услуг. Какие выгоды и возможности вы предлагаете клиентам, и сколько это им стоит. Считаем не только цену, но и затраты времени на выбор необходимых услуг/врачей, различные сомнения, которые сопровождают покупателя до покупки процедуры.

      Этап 4: определите, каким сегментам вашей ЦА вы особенно дороги. Кому приносите наибольшую ценность. Ваша клиентская база неоднородная: кто-то выбирает косметологическую клинику, которая ближе к дому или работе (особенно, если это «универсальные» процедуры по типу чистки или массажей лица). Кому-то важно приходить к определённому врачу.

      Этап 5: установите цену. Она должна быть выгодной и для вас, и для вашего потребителя.

      Как повысить ценность услуг в косметологии?

      Если бы ценность услуги можно было бы выразить формулой, то получилось бы так:

      Ценности= Выгоды-Затраты

      Выгоды – это те преимущества, который получает клиент от ваших услуг.

      Затраты – это ресурсы, которые тратятся на получение выгод. Сюда входит стоимость услуг; временные затраты, связанные с покупкой; страхи и сомнения, связанные с получением услуги.

      Чтобы повысить ценность, нужно либо увеличивать выгоды, либо уменьшать затраты. Либо делать и то, и то одновременно.

      Обычно бизнес работает над увеличением выгод, но и с затратами тоже можно разобраться.

      Модернизируем продукт, повышаем качество

      Качественный продукт и заботливый сервис – это вообще основа всего. Нет смысла говорить о каких-то маркетинговых инструментах, рекламе и ценностном предложении, если вы предлагаете процедуры с использованием

Скачать книгу