Скачать книгу

если вы будете придерживаться золотого правила: конкуренция двигатель коммерции.

      С_1. Понимаю, вы хотите привлечь конкурирующую организацию, чтобы разработать совместную стратегию поведения на рынке.

      С_2. Совсем не так, я предлагаю использовать конкуренцию поставщиков, чтобы выбрать из них наиболее надежного партнера.

      С_1. Но ведь двое последних поставщиков нас крепко подвели.

      С_2. На них свет клином не сошелся, предприятий подобного профиля, которые в состоянии выполнить наш заказ во время, много. Надо только уметь выбирать партнера.

      Как видно, второй собеседник ведет беседу в такой манере, которая предполагает важность именно его текущих оценок, и не учитывает мнения другого.

      СТОРОНА_А ведет наступательную беседу, если ее оценка СТОРОНЫ_В во время беседы уменьшается. Это тоже общение сверху, но в более резкой форме, здесь СТОРОНА_А пытается насильственно поместить СТОРОНУ_В в оборонительную позицию.

      С_1. Мне кажется, что эта задача вызовет большие затруднения.

      С_2. Вам всегда кажется всякая чертовщина.

      С_1. Но ведь в прошлый раз я был прав, связываться с этой фирмой не имело никакого смысла.

      С_2. Вместо того чтобы составлять прогнозы, взяли ли бы вы документы, да приступали к своим непосредственным обязанностям.

      С_1. Но в настоящий момент я в затруднительном положении.

      С_2. Это уже ваши проблемы. За их решение вам и платят.

      Как видно, второй собеседник оценивает не мнение первого, а лишь его как личность т.е. он демонстрирует свою низкую оценку собеседника.

      СТОРОНА_А ведет уступчивую беседу, если ее самооценка во время беседы снижается. Это общение снизу, когда собеседник сознательно принижает значимость своих оценок, в том числе и самооценку. Иными словами, он преднамеренно занимает оборонительную позицию.

      С_1. Мне кажется, что эта задача вызовет большие затруднения.

      С_2. Да, вы абсолютно правы. Если и вы такого мнения, то я не могу предложить ничего вразумительного.

      С_1. А если как следует подумать, например, привлечь конкурентов.

      С_2. Боюсь, что не с моими знаниями и опытом работы вам что-либо советовать.

      С_1. А как вы полагаете, наш банк может пойти нам навстречу?

      С_2. Я маленький человек и не вправе что-то вам рекомендовать.

      Как видно, второй собеседник не высказывает ничего, кроме неуверенности в своих собственных силах. Тем самым, он полностью уходит от предоставленной ему возможности высказаться по существу и прояснить свое отношение к затронутой теме.

      В реальной жизни, учитывая обстоятельства и цели переговоров, всякий человек вырабатывает у себя установку на тот или иной вид общения, и в зависимости от этого оказывает соответствующее воздействие на собеседника. Особенно сильное воздействие оказывает субъект, который не вписывается в ожидаемые стереотипы и предлагает свой стиль ведения беседы.

      Он

Скачать книгу