Продажа начинается с продукта. Путь продуктолога - Сергей Каракозов

Скачать книгу

или списание. В некоторых компаниях руководство пребывает в счастливом неведении относительно ситуации с количеством неликвидного товара.

      Мотивация менеджера по продукту

      Специалист может получать оклад и премию, которая зависит от прибыли с продаж продуктов, за которые отвечает специалист по продукту. Величина оклада часто может составлять от 60% до 90% общей компенсации. Может выплачиваться дополнительная премиальная часть за достижение определенных показателей каждый месяц или квартал.

      В некоторых компаниях практикуется выплата премиальных вознаграждений за заведение новых продуктов в ассортимент компании. Премиальное вознаграждение может выплачиваться за поиск нового поставщика, благодаря которому удается снизить себестоимость продукта в ассортименте. Чем больше новинок заводит в ассортимент специалист по продукту, тем больше прибыли может получать компания от продаж. Новинка должна продаваться и приносить прибыль компании.

      Выплата части прибыли от продажи заведенных в ассортимент продуктов стимулирует менеджера на заведение продуктов, однако следует помнить, что есть продукты, которым нужна срочная распродажа. Сама по себе распродажа подразумевает снижение рентабельности и прибыли от продаж продукта, премия менеджера по продукту также снижается. Распродажа нужна по той причине, что продукт уже не является востребованным на рынке и требуется выводить его из ассортимента.

      Ваши коллеги не заинтересованы в продажах по низкой цене, так как это снижает переменную часть заработной платы. Любое промедление с продажами товара категории «распродажа» обязательно приводит к еще более значительным потерям компании, поэтому необходимо быстрее избавляться от этого товара. Товар категории «распродажа» сам по себе с течением времени продать становится все сложнее и иногда приходится продавать ниже себестоимости, иначе говоря, с убытком для компании. Вы спросите: «Почему же менеджер по продукту не заинтересован в продажах по сниженной цене?» На этот вопрос может быть сразу несколько ответов.

      Во-первых, эту номенклатуру специалист планирует передать новому сотруднику, так как из-за убытков после ее продажи не сможет получить премиальное вознаграждение. Во-вторых, всегда есть опасения столкнуться с недовольством учредителя компании, если он узнает о такой проблеме.

      Если товар категории «распродажа» не продавать, тогда и не нужно будет объяснять собственникам бизнеса снижение рентабельности. Всегда есть надежда продать этот продукт с прибылью. Но откладывание решения о распродаже неминуемо приведет в будущем к большим потерям прибыли.

      Товар может настолько долго лежать на складе, что могут поменяться требования законодательства к его упаковке, а значит, придется потратить средства еще и на переупаковку: наклейку дополнительных стикеров. Упаковка из-за длительного хранения на складе может со временем

Скачать книгу