Продажа начинается с продукта. Путь продуктолога - Сергей Каракозов

Скачать книгу

который даст минимальную цену;

      • использовать на производстве новое высокотехнологичное оборудование, с помощью которого получится снизить себестоимость;

      • использовать более дешевые комплектующие и материалы;

      • изменить качество и количество материалов, требуемых для производства одной единицы продукта;

      • снизить стоимость упаковки продукта;

      • изменить качественные характеристики (свойства) продукта.

      Есть и другие способы, которые вы можете открыть для себя, если будете точно знать, из чего складывается себестоимость продукта на вашем складе.

      Будьте уверены, специалистам по продажам не понравится большинство способов снижения себестоимости продукции, описанных выше. Они могут рассказывать вам, что продукт такого уровня качества они не смогут продавать, так как больше в нем не уверены. Сомнения в качестве продукта после снижения его себестоимости могут также высказывать посредники и конечные потребители.

      В данном случае важно точно знать, какие аналоги предлагают ваши конкуренты, чтобы сравнить продукты. Объясните специалистам отдела продаж, что при снижении некоторых качественных свойств он сохранит доступную цену и прежние характеристики.

      При принятии должности менеджера по продукту следует обратить внимание на позиции ассортимента, которые находятся на складе длительный период времени и плохо продаются. Если у вас есть средние продажи за месяц, вы легко сможете подсчитать нужный товарный запас на складе.

      Большие товарные запасы продукта могут быть опасны для компании по многим причинам. Во-первых, это «замораживание» оборотных средств на складе – их компания может потратить на закупку нового продукта или другие цели. Во-вторых, продукт может устареть и перестать пользоваться спросом на рынке, и придется продавать его ниже себестоимости. У каждого продукта есть жизненный цикл, по окончании которого продать его с прибылью практически невозможно, так как потребители переходят на новый продукт.

      Есть несколько способов, которые помогут избавиться от больших товарных запасов. Выбор подходящего способа зависит от количества товара, состояния его упаковки и этапа жизненного цикла, на котором он находится в данный момент. Необходимо понимать, насколько быстро нужно превратить залежавшийся на складе продукт в деньги.

      Маркетинговые активности для стимулирования продаж будут зависеть от возможностей компании. Для борьбы с большим запасом неликвидного товара можно использовать снижение цены и маркетинговые акции. Вы можете увеличить продажи продукта, если стимулируете специалистов по продажам дополнительными бонусами.

      Увеличить продажи продукта можно, бонусом предлагая к технически сложному продукту бесплатное обучение конечных пользователей. В некоторых случаях положительный эффект может дать значительная рассрочка оплаты для посредников или стимулирование бонусами персонала продаж посредников, реализующих ваш товар.

Скачать книгу