Как продавать лекарства: секреты работы медицинского представителя - Дмитрий Семененко

Скачать книгу

продаж

      Доллар тому, кто придумал, десять тому, кто сделал, сто тому, кто продал.

Американская поговорка

      Фармацевтические компании охотно набирают сотрудников, которые на протяжении всего интервью «продают» себя: грамотно, красиво представляются; заводят отвлеченный разговор, чтобы создать неформальную обстановку; сами задают вопросы, чтобы прояснить требования к кандидату. Убедительно рассказывают о себе, приводя сильные аргументы в свою пользу.

      Для выяснения навыков продаж интервьюер может задать несколько вопросов, как косвенных, так и прямых:

      – Как вы себе представляете процесс продаж?

      – Почему вы считаете, что врач будет назначать наши препараты?

      – Каким должен быть профессиональный продавец?

      – Как вы оцениваете свои навыки продаж?

      Пример (интервьюер использует нестандартные приемы, чтобы определить способности кандидата к продажам на основе выявленных потребностей).

      И.: Попробуйте продать мне мою авторучку.

      К.: Где вы достали такую замечательную авторучку? У нее металлический зажим и удобное деревянное перо!.. Ну что ж, попробуем продать вам ее. Позвольте задать несколько уточняющих вопросов. Спасибо. Чем вы руководствуетесь при выборе авторучки?

      И.: Она должна быть прочной.

      К.: Уточните, пожалуйста, почему она должна быть прочной?

      И.: Случалось, что мои авторучки ломались при попытке почесать ими спину (нестандартный ответ для проверки способности работать в непредвиденных обстоятельствах).

      К.: Правильно ли я понял, что при выборе авторучки для вас важно, чтобы ею не только удобно было писать, но и чтобы она могла выдерживать повышенные нагрузки?

      И.: Да!

      К.: Тогда эта авторучка как раз для вас. Она сделана из дерева и металла, поэтому прочнее других. Вы сможете наслаждаться письмом, не беспокоясь о ее прочности!

      Технология успешного прохождения собеседования

      Если ты чего-нибудь хочешь, вся Вселенная будет способствовать тому, чтобы желание твое сбылось.

П. Коэльо

      На этапе поиска работы медицинские представители получают возможность пройти множество собеседований в различных компаниях. Часто бывает, что кандидату предлагают место те компании, в которых он не хочет работать, и отказывают там, куда он стремится попасть. А можно ли добиться того, чтобы кандидат сам выбирал работодателя? Можно. Об этом мы сейчас и поговорим. Начнем с внутреннего настроя.

      Для успешного трудоустройства прежде всего нужна соответствующая внутренняя установка. Кандидат должен внушить себе примерно следующее: «На собеседовании я покажу себя так, что смогу сам выбрать компанию, в которой соглашусь работать». Успешные медицинские представители при поиске работы пользуются теми же приемами продаж, которые применяют каждый день, предлагая препараты своим клиентам. Среди этих приемов:

      • подготовка к интервью (сбор

Скачать книгу