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volvemos ejecutivos, profesores o cantineros, debemos desempeñar nuestro papel.

      Imagina a alguien que no desarrolla esas habilidades actorales, que hace muecas instantáneas cuando le desagrada lo que dices o no puede reprimir un bostezo cuando no lo entretienes, que siempre dice lo que piensa, que va por su lado en su estilo e ideas, que actúa igual con su jefe que con un niño: has imaginado a una persona que sería rechazada, ridiculizada y despreciada.

      Somos tan buenos actores que ni siquiera estamos conscientes de que es así. Creemos ser sinceros casi siempre en nuestros encuentros sociales, lo cual para muchos actores es el secreto detrás de una actuación creíble. Damos por hecho tales habilidades, pero para verlas en acción intenta examinarte cuando interactúas con diferentes miembros de tu familia y con tu jefe y colegas en el trabajo. Descubrirás que alteras sutilmente lo que dices, tu tono de voz, tus gestos y todo tu lenguaje corporal para adecuarte a cada individuo y situación. Con las personas a las que deseas impresionar empleas un rostro muy distinto que con aquellas a las que ya conoces y puedes bajar la guardia. Haces esto casi sin pensar.

      A lo largo de los siglos, a varios escritores y pensadores que han estudiado a los seres humanos desde fuera les ha impresionado la teatralidad de la vida social. La cita más famosa a este respecto es de Shakespeare: “Todo el mundo es un escenario, / y todos, hombres y mujeres, son meros actores. / Todos tienen sus entradas y sus salidas / y cada hombre en su vida representa muchos papeles”. En el teatro tradicional, los actores representaban sus papeles con el uso de máscaras, y por eso escritores como Shakespeare dan a entender que todos usamos máscaras constantemente. Algunos somos mejores actores que otros. Villanos como Yago, en Otelo, son capaces de encubrir sus intenciones hostiles detrás de una sonrisa benigna y amigable. Otros son capaces de actuar con seguridad y fanfarronería, y a menudo se convierten en líderes. Las personas con habilidades actorales consumadas pueden sortear mejor los complejos entornos sociales y salir adelante.

      Aunque todos somos actores avezados, en secreto experimentamos como una carga esa necesidad de actuar y ejecutar un papel. Somos el animal social más exitoso del planeta. Durante cientos de miles de años, nuestros antepasados cazadores-recolectores sobrevivieron comunicándose únicamente a través de señales no verbales. Desarrollada a lo largo de un extenso periodo, antes de la invención del lenguaje, ésa fue la forma en que el rostro humano se volvió tan expresivo, y sus gestos tan elaborados, y la llevamos en lo más profundo de nosotros. Tenemos un continuo deseo de comunicar lo que sentimos, pero también la necesidad de ocultarlo, en bien del apropiado funcionamiento social. Dada esa batalla interna entre fuerzas opuestas, no podemos controlar por entero lo que comunicamos. Nuestros verdaderos sentimientos salen en todo momento a la luz bajo la forma de gestos, tonos de voz, expresiones faciales y posturas. Sin embargo, no fuimos preparados para prestar atención a las señales no verbales de los demás. Por mero hábito, nos fijamos en sus palabras mientras pensamos en lo que diremos después. Esto significa que usamos solamente un reducido porcentaje de las habilidades sociales potenciales que poseemos.

      Recuerda, por ejemplo, conversaciones con personas a las que hayas conocido recientemente. Si hubieras puesto atención en sus claves no verbales, habrías podido captar su estado de ánimo y reflejarlo como un espejo en respuesta, con lo que de manera inconsciente habrías logrado que se relajaran en tu presencia. Cuando la conversación hubiera avanzado, habrías podido captar signos de que la otra persona respondía a tus gestos y reflejos, lo que te habría permitido ahondar tu hechizo. De este modo, puedes forjar afinidades y obtener valiosos aliados. A la inversa, imagina a personas que revelan casi de inmediato signos de hostilidad en tu contra. Tu detección de esas señales no verbales te volverá capaz de ver más allá de sus falsas y tensas sonrisas y de captar los destellos de irritación en su rostro y sus signos de sutil incomodidad en tu presencia. Si registras todo esto cuando ocurre, podrás distanciarte cortésmente de esa interacción y mostrar cautela, en busca de más signos de intenciones hostiles. Probablemente te salvarás así de una batalla innecesaria o un irritante acto de sabotaje.

      Tu tarea como estudioso de la naturaleza humana es doble: primero, debes entender y aceptar la teatralidad de la vida. No moralices ni protestes por el juego de roles y el uso de máscaras, esenciales para suavizar el trato humano. De hecho, tu meta debe ser interpretar con habilidad consumada tu papel en el escenario de la vida, atraer atención, dominar los reflectores y convertirte en un héroe simpático. Segundo, no seas ingenuo y confundas las apariencias con la realidad. No te dejes cegar por las habilidades actorales de los otros. Descifra con maestría sus sentimientos verdaderos, trabaja en tus habilidades de observación y practica lo más que puedas en la vida diaria.

      Para tales propósitos, son tres los aspectos de esta ley particular: saber cómo observar a la gente; aprender claves básicas para descifrar la comunicación no verbal y dominar el arte de lo que se conoce como manejo de las impresiones, para lo cual debes sacar el máximo provecho del desempeño de tu papel.

      Habilidades de observación

      Casi todos éramos de niños muy buenos observadores de los demás. Como éramos débiles y pequeños, nuestra supervivencia dependía de decodificar las sonrisas y tonos de voz de quienes nos rodeaban. Con frecuencia nos impresionaban el peculiar modo de andar de los adultos, sus sonrisas exageradas y afectados ademanes. Los imitábamos en son de burla. Sentíamos que un individuo era amenazador con base en una expresión de su lenguaje corporal. Por eso los niños son la perdición de los inveterados mentirosos, estafadores, magos y quienes fingen ser lo que no son: no se dejan engañar por su fachada. Perdemos poco a poco esta sensibilidad desde los cinco años, cuando nos volvemos más introspectivos y nos preocupa más cómo nos ven los otros.

      Date cuenta de que no es cuestión de que adquieras habilidades, sino de que redescubras las que tenías en tus primeros años. Esto quiere decir que debes revertir lentamente el proceso del ensimismamiento y recuperar la visión dirigida al exterior y la curiosidad que poseías de niño.

      Como en el caso de cualquier otra habilidad, esto requerirá paciencia. Lo que haces es reprogramar poco a poco tu cerebro mediante la práctica, lo que resulta en el establecimiento de nuevas conexiones neuronales. No te sobrecargues de información en un principio; da pequeños pasos, para que veas progresos diarios. En una conversación informal, proponte detectar una o dos expresiones faciales contrarias a lo que dice la otra persona o que aportan información adicional. Pon atención en las microexpresiones, los destellos de tensión en el rostro o las sonrisas forzadas (véase la sección siguiente para más información sobre este tema). Una vez que tengas éxito en este simple ejercicio, haz la prueba con una persona más y concéntrate en su cara. En cuanto se te facilite notar las señales del rostro, intenta observar de modo similar la voz de un individuo y percibir cambios en su timbre o ritmo de hablar. La voz dice mucho sobre el nivel de seguridad y satisfacción de una persona. Pasa después a otros elementos del lenguaje corporal, como postura, gestos de las manos y posición de las piernas. No compliques estos ejercicios, sigue fijándote metas sencillas. Escribe tus observaciones, sobre todo los patrones que notes.

      Cuando hagas estos ejercicios, relájate y ábrete a lo que ves, no te impacientes en interpretar con palabras tus hallazgos. Tu participación en la conversación consiste en que hables menos y el otro hable más. Refleja lo que dice, haz comentarios a partir de los suyos que revelen que lo escuchas. Esto tendrá el efecto de relajarlo y que quiera hablar más, lo que hará que emita más señales no verbales. No obstante, la gente no debe darse cuenta de que la observas. Si se siente escudriñada, se tensará y controlará sus expresiones. Demasiado contacto visual te delatará. Debes parecer atento y espontáneo, y servirte sólo de miradas rápidas y periféricas para advertir cambios en su rostro, voz o cuerpo.

      Tras observar varias veces a un individuo, determina cuáles son su expresión y sus estados de ánimo básicos. Algunos tienden a ser silenciosos y reservados, y su expresión facial lo revela; otros son animados y enérgicos, y otros más muestran siempre una apariencia ansiosa. Al estar consciente de la actitud frecuente de una persona, podrás prestar más atención a cualquier variante, como una súbita animación en alguien que suele ser reservado o una mirada relajada en el habitualmente nervioso. Una vez que conozcas los rasgos básicos de una persona, te será más fácil captar signos de disimulo o angustia en ella. En la Roma antigua, Marco

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