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solemos usar el «sí, pero».

      Nuestro interlocutor percibe nuestro miedo y por eso resultamos poco convincentes, porque no transmitimos seguridad.

      Cuanto más miedo tenemos de no convencer, menos convencemos.

      A menudo incluso interrumpimos al otro. Es porque tenemos miedo de perder el control de la conversación, es decir, de nuevo miedo de no convencer. O, peor aún, miedo de que nos convenzan.

      Entonces nuestro interlocutor se siente agredido, se pone a la defensiva y nos ataca.

      Así es como perdemos definitivamente el control de la conversación. Somos nosotros mismos los que lo provocamos.

      Objetivos positivos

      Estamos en el segundo escalón cuando queremos conseguir algo.

      Conseguir un empleo, un aumento de sueldo, una casa mejor, la amistad de alguien, su admiración, su afecto, cariño, un abrazo, estatus, prestigio profesional, respeto…

      Nos programamos para la acción visualizando en nuestra mente lo que queremos conseguir.

      Estamos funcionando con objetivos positivos.

      La emoción que nos impulsa es la ambición.

      Comodidad y confort

      Los objetivos positivos son software más avanzado, una evolución de los objetivos negativos.

      Visualizar lo que queremos conseguir activa la ambición, una forma de energía con efectos positivos en el corto plazo (ilusión) y mucho más sostenible en el medio plazo.

      Permite conseguir pequeños logros que progresivamente mejorarán nuestro confort y nuestra calidad de vida.

      Además, cuanto más segura es nuestra casa, cuanto más prestigio tenemos, cuanto más saludables estamos y cuanto más saneada está nuestra cuenta corriente, más posibilidades tenemos de sobrevivir.

      Entonces la probabilidad de volver a funcionar desde el miedo disminuye.

      Por eso decimos que en el segundo escalón acumulamos más potencial que en el primero.

      La primera trampa

      Un equipo que gana la liga, al año siguiente teme no conseguirla de nuevo. Un artista reconocido acaba temiendo perder el interés de su público. Un vendedor que consigue su bonus teme no lograrlo el mes siguiente. Un amor que es correspondido, teme dejar de serlo.

      Quien saborea la miel del logro, teme no volver a probarla. Cuanto más dulce, más miedo le da.

      Por eso es muy fácil pasar de la ambición al miedo, caer un escalón sin darnos cuenta. Es la primera trampa de la escalera.

      Casi todas las personas que están funcionando con objetivos lo están haciendo con objetivos negativos sin ni siquiera saberlo. Piensan que quieren conseguir algo, pero en realidad solo quieren evitar algo.

      En la mayor parte de los casos, un vacío interior.

      Ambición excesiva

      Los objetivos positivos dejan de ser útiles cuando ya no es realmente necesario acumular más y sin embargo lo seguimos haciendo.

      Entonces lo que acumulamos deja de ser positivo y se convierte en algo negativo. Es una batería sobrecargada, un cajón demasiado lleno, un abdomen repleto de grasa, un cáncer que crece sin control o una civilización que quema sus recursos.

      Pongamos el ejemplo de un empleado que se propone conseguir un ascenso. Mientras no lo consigue, se siente insatisfecho. Cuanto más lo desea, más insatisfecho está. Si no lo consigue nunca, vivirá permanentemente frustrado.

      Su frustración es una señal de que está ambicionando en exceso. De que quizás le convendría concentrarse en logros más accesibles, más cercanos y que solo dependan de él y de nadie más.

      Pero imaginemos que persiste, que por un casual los astros se alinean y que finalmente lo consigue. Entonces experimentará un momento de enorme satisfacción.

      Pero todos sabemos que ese momento durará poco. Cuando regrese el vacío interior, será, por contraste, mayor que antes de empezar.

      Para poder llenarlo se marcará un nuevo objetivo, esta vez más ambicioso. Y el ciclo se repetirá de nuevo.

      Una vida en base a objetivos se convierte así en una continua insatisfacción, interrumpida por momentos puntuales de logro que nos «enganchan» para seguir perpetuando el ciclo vicioso de ansia creciente.

      Pura drogadicción. Directos hacia el abismo. Pero el efecto pernicioso no termina aquí.

      El empleado que vuelca su atención en la consecución de su ascenso no puede evitar retirarla de su trabajo diario. Porque la atención es un recurso limitado.

      Entonces su trabajo es de peor calidad, y así la probabilidad de conseguir su ascenso disminuye. En realidad él mismo está evitando su ascenso.

      Por eso el arquero que se obsesiona en dar en el blanco falla, quien quiere enamorar a alguien a toda costa es rechazado, quien está preocupado por perder peso acaba engordando aún más, quien desea convencer es resistido, y a quien solo le importa ganar dinero lo acaba perdiendo todo.

      Es la Ley Natural de la Ambición Excesiva: cuando nos obsesionamos por conseguir algo y lo forzamos, nosotros mismos lo acabamos impidiendo.

      Evitamos lo que queremos conseguir.

      Sí

      Cuando estamos programados con objetivos positivos, expresamos claramente lo que queremos, no lo que queremos evitar. Así es más probable que lo logremos.

      Nuestras conversaciones pueden ser más productivas porque dejamos de hablar de las culpas (que nadie quiere tener) y nos enfocamos en lo que hemos aprendido.

      Porque dejamos de hablar de la razón (que todos quieren tener) y hablamos de lo que podríamos hacer.

      En lugar de decir «tengo que», «hay que», «debería» o «intentaré», cambiamos a construcciones como «voy a», «quiero» o «puedo».

      En lugar de decir «sí, pero…», decimos «sí, y…».

      Nos hacemos amigos del «sí», afirmamos. Tendemos a tomar la iniciativa en las conversaciones.

      Si queremos forzar la consecución de nuestro objetivo, entonces corremos el riesgo de convertir al interlocutor en un simple medio para conseguir el fin.

      Cuando lo percibe, se pone a la defensiva. Desconfía, su reacción automática inconsciente es resistirse.

      Entonces perdemos toda capacidad de influirle.

      Evitamos lo que queremos conseguir.

      Sin objetivos

      Estamos en el tercer escalón cuando nos limitamos a dar algo sin esperar nada a cambio.

      Dar un abrazo, dinero, ayuda, dar una idea, palabras de apoyo, dar lo mejor en el trabajo, acompañar a alguien, escucharle plenamente…

      Sin esperar nada a cambio, de lo contrario estaríamos en el segundo escalón.

      Por ello en nuestra mente no visualizamos nada. Simplemente damos fruto de manera espontánea.

      Estamos funcionando sin objetivos.

      La emoción que nos impulsa es el amor.

      Amor a otra persona, al trabajo bien hecho, amor al arte, a una buena conversación...

      Realización sin ego

      Un niño que se deja fluir dibujando sin ninguna pretensión, como en un juego, saca lo que lleva dentro y en ese momento se realiza.

      Expresa en acto lo que llevaba en potencia en su interior.

      Si tuviera alguna expectativa, como conseguir la aprobación de sus padres, no se expresaría libremente y dejaría de ser auténtico. No entregaría lo que realmente lleva dentro.

      No

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