Жёсткие переговоры – искусство побеждать - Дмитрий Лукьянов 1000 бестселлеров

Скачать книгу

дополняет и усиливает аргументы, делая их более убедительными.

      Варианты вовлечения клиента в процесс аргументации:

      1. В сфере В2С:

      • примерка одежды;

      • тест-драйв автомобиля;

      • бесплатный продукт – пробник;

      • замеры;

      • «Сколько раз поднимаете гирю, столько же будет скидка»;

      • «Бросаете кубик: выпавшее число – размер скидки».

      2. В сфере В2В:

      • отправка писем клиенту по электронной почте;

      • обратная связь с вами по е-шаП;

      • отправка образцов продукции;

      • личная встреча – клиент тратит своё время и, скорее всего, не захочет это делать впустую;

      • отправка анкеты клиенту;

      • просьба к клиенту написать о вас отзыв взамен на скидку.

      Не нужно давить на клиента, вовлекая в процесс. Делать нужно всё мягко и непринуждённо. Для этого используйте фразу: «Это вас ни к чему не обязывает».

Стратегические выгоды при аргументации

      Перед переговорами необходимо встать на сторону собеседника и по максимуму определить его конечные выгоды. Для этого подумайте:

      • Что является основным преимуществом для него при работе с вами?

      • Почему он должен купить именно у вас?

      • Что его может убедить, а что может отпугнуть?

      Все выгоды, по сути, можно свести к следующим:

      • получить прибыль;

      • сэкономить;

      • уменьшить беспокойство;

      • усилить чувство значимости;

      • получить положительные эмоции.

      В принципе, можно сказать, что все аргументы нацелены либо на нейтрализацию страхов оппонента, либо на демонстрацию выгод от сотрудничества с вами.

      Существуют стратегические и локальные выгоды. В первую очередь нацеливайтесь на стратегические выгоды и только после принципиального согласия клиента переходите к техническим моментам и мелким деталям. Если же вы начинаете демонстрировать мелкие характеристики, не говоря о главной, стратегической выгоде, то в конце вашей презентации вы, скорее всего, услышите что-то типа: «Спасибо, я подумаю».

Детализация в аргументации

      Чем больше человек знает о чём-либо, тем сильнее он склонен этому доверять и тем меньше у него страхов. Соответственно, чем больше детализирована ваша аргументация, тем спокойнее и увереннее чувствует себя ваш оппонент. Одновременно с этим подробная детализация выделит вас на фоне конкурентов, которые вряд ли её используют. Это тоже будет плюсом в вашу сторону при окончательном выборе клиента.

      Подробное описание того, как вы будете работать с клиентом, нарисует в его голове определённую картину, и он уже будет не просто анализировать ваши аргументы, а мысленно представлять получение удовольствия от покупки.

      При детализации вам помогут точные цифры, даты, сроки, имена, названия, цвета, характеристики. Старайтесь выбирать самые ключевые моменты для детализации. Не нужно детализировать всё подряд,

Скачать книгу