LITMIR.BIZ

Скачать книгу

когда вы получаете согласие собеседника в середине переговоров, не старайтесь обязательно привести все оставшиеся аргументы, а попытайтесь сразу завершить сделку.

      Любой аргумент, по сути, может выполнять четыре функции:

      1. Предоставлять оппоненту плюсы, которые тот может получить прямо сейчас, если согласится с вашими условиями.

      2. Давать дивиденды, которые собеседник получит в дальнейшем, при условии сотрудничества с вами.

      3. Показывать те риски и последствия, которые могут наступить в случае, если собеседник не захочет с вами сотрудничать на ваших условиях.

      4. Показывать объективные плюсы и минусы работы с вами, а так же то, что вы можете сделать для оппонента, а что нет.

      Вначале рекомендуется говорить о положительных моментах, которые наступят буквально сразу, затем можно упомянуть о перспективах дальнейшей работы с вами. При необходимости можете напугать негативными последствиями, которые наступят в случае отказа. И затем покажите, как вы поможете клиенту в реализации намеченных планов, какие проблемы возьмёте на себя и как вообще будет происходить сотрудничество.

      Сила аргументов не всегда прямо пропорциональна исходу переговоров. Аргументы необязательно должны быть сильными: в некоторых ситуациях достаточно того, чтобы он были в принципе, т. е. сам факт наличия аргументов очень сильно увеличивает ваши шансы. Также, если вы занимаете в переговорах сильную позицию, ваши аргументы могут быть абсолютно нелогичными, но, тем не менее, иметь большую силу.

      Главнейшее правило при подаче своих аргументов заключается в том, что нельзя выдавать сразу все аргументы скопом, нужно подавать их по одному, при этом отслеживая реакцию оппонента. Выдавать аргументы сразу все, без пауз, можно лишь в случае, когда вы хотите закрыть собеседника на сделку здесь и сейчас, т. е. при «жёстких» продажах.

      Для подачи аргументов также отлично подходит техника «Потому что». Заключается она в следующем: к любому своему аргументу добавляется дополнительный при помощи союза «потому что» или наречия «поэтому».

      Примеры

      – «Мы предоставляем гарантии, поэтому вам будет выгодно с нами работать».

      – «С нами необходимо сотрудничать, потому что гарантии вам все равно понадобятся».

ПОДАЧА АРГУМЕНТОВ С ПОМОЩЬЮ ВОПРОСОВ

      Вместо того чтобы выдавать аргументы в утвердительной форме, можно переформулировать их в вопрос, отвечая на который оппонент сам себе будет предоставлять аргумент в вашу пользу. Главное – не переусердствовать и не превратить переговоры в допрос.

      ШАБЛОНЫ

      – «Как вам такое предложение?»

      – «Скажите, на что может повлиять {ваше преимущество}?»

      – «Если я скажу, что {ваше преимущество}. Что вы на это скажете?»

      – «Как вы считаете, {ваше преимущество} – это серьёзное преимущество на рынке для нашей отрасли?»

      Примеры

      – «Как вам такое предложение: за ту же сумму вы получаете более новую модель с дополнительными функциями?»

      – «Скажите,

Скачать книгу