LITMIR.BIZ

Скачать книгу

как маржа и рентабельность показывают внутреннюю эффективность фирмы-производителя товара.

      Помимо назначения собственно цены на товар, как правило, сразу определяют политику продаж. Основными видами таких политик являются:

      • система скидок от объема закупок товара (при закупке или в виде ретро-бонуса);

      • система скидок за выбор определенного ассортимента продукции;

      • система скидок в зависимости от условий платежа (предоплата, кредит, по факту, валюта платежа);

      • единые цены для определенной территории;

      • зональные цены, неизменные для целого региона продаж;

      • стимулирующие цены (как правило, для новинок).

      Например!

      Компания «Сладкая сказка» использует следующую ценовую политику:

      – на продукты, имеющие рыночные аналоги, устанавливается цена, находящаяся в коридоре ±5% от розничной цены аналога. От нее обратным счетом (то есть вычитая торговые наценки звеньев цепи распределения) вычисляется отпускная цена фабрики-производителя;

      – при работе с дилерами используется зональный принцип, согласно которому территория страны разделена концентрическими кругами на 7 зон. В зависимости от степени удаления местонахождения дилера от производителя отпускная цена увеличивается на 2% для каждой последующей зоны;

      – доставка продукции железнодорожным транспортом осуществляется за счет производителя;

      – на первую партию нового товара предоставляется стимулирующая цена со скидкой 5% от основной цены;

      – других скидок компания не предоставляет.

      Компания «Green Emeralds & Co» применяет другую ценовую политику:

      – все товары компании разделены на 2 категории по их соответствию своему помологическому типу: орехи и сухофрукты;

      – для орехов используется стандартная наценка 0,60 доллара за 1 кг;

      – для сухофруктов применяется стандартная наценка 0,25 доллара за 1 кг;

      – скидки предоставляются на партии размером 5 т, 20 т, более 100 т;

      – при продаже фьючерсного товара цена минимальна, при продаже товара со склада используется дополнительная наценка за хранение;

      – имеется ценовая дискриминация по степени значимости клиента.

      При определении цены следует учитывать общую стратегию компании и цели, стоящие перед ней. Например, для захвата массового рынка часто применяют цены проникновения, то есть низкие цены. Эта стратегия правильна в тех случаях, когда потребители чувствительны к цене. Такая же политика часто применяется при участии в тендерах, когда важно «зацепить» нового клиента «ценой привлечения», а уже впоследствии плавно увеличивать свою маржу за счет новых контрактов.

      Мерой чувствительности обычно является ценовая эластичность спроса. Закон спроса гласит, что потребители обычно приобретают больше товаров по низкой цене, чем по высокой. Поэтому ценовая эластичность определяется отношением изменения величины спроса (в процентах) к изменению цен (в процентах).

      Спрос

Скачать книгу