LITMIR.BIZ

      Если вы не берете контакты клиента, впервые звонящего в офис, то лишаете себя шанса еще раз пообщаться с покупателем, сообщить дополнительную информацию, пригласить в офис или на стройплощадку для показа объекта недвижимости.

      Считайте, что клиент потерян.

      Поэтому в конце или в середине разговора следует под благовидным предлогом брать контакты звонящего.

      Нельзя ждать, когда клиент сам позвонит. Менеджер связывается с ним немедленно и мотивирует к личной встрече.

      Перезванивайте не позже, чем через 15–20 минут.

      И помните, что с каждой минутой шансы получить клиента уменьшаются. За это время клиент сделал 5–7 звонков конкурентам.

      Если менеджер перезванивает на следующий день, то такой менеджер не должен работать в компании.

      В большей части ответов структура следующая.

      Сотрудник отдела продаж отвечал на вопросы «тайного покупателя», а когда вопросы заканчивались, или завершал разговор, или начинал стандартную презентацию без учета предпочтений конкретного клиента.

      Менеджеры крайне редко брали инициативу в свои руки. Не начинали интересоваться запросами клиента и вовлекать в обсуждение вариантов приобретения квартиры.

      Часто разговор напоминал общение с «женщиной-автоответчиком» из справочного бюро на вокзале:

      – Как добраться до Ярославля?

      – Сначала поезд до Москвы, а потом на Ярославль.

      – А во сколько поезд на Москву отправляется?

      – У нас их много. Ближайший – в 19:40.

      – А сколько билет стоит?

      – Плацкартный – 1300, купейный – 2 500.

      – Спасибо.

      Это информирование, где нет мотивации, нет выявления потребностей, нет желания продать.

      Надо – купит сам!

      И это объективно по двум причинам:

      Во-первых, потому что служащая справочного бюро сидит на окладе и ей безразлично, купит гражданин билет на поезд или нет.

      Во-вторых, потому что РЖД – монополист, и если расстояние до пункта назначения составляет от 500 до 1 500 км, то пассажир вынужден ехать поездом, так как на автобусе – долго, а на самолете – дорого.

      Но в недвижимости другая картина: менеджер зарабатывает сдельно, от количество проданных объектов, а у застройщика – конкуренты, агентства недвижимости и другие застройщики с отделами продаж, в которые обращаются клиенты.

      Не станем называть города, между которыми тысячи километров! К каждому протоколу прилагается аудиозапись телефонного разговора, так что все в книге «основано на реальных событиях».

      По итогам исследования выяснили, что сам город (а это Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Иркутск, Уфа, Октябрьский или Ревда) роли не играет.

      Сами «в шоке»,

Скачать книгу