LITMIR.BIZ

Скачать книгу

когда начинали исследование рынка недвижимости в России. Предполагали, что в условиях кризиса, когда спрос резко упал, владельцы все сделают, чтобы грамотно выстроить работу отдела продаж.

      Пока оставим в стороне неумелое использование рекламы строительных компаний. Разберем оффер (специальное предложение), отсутствие четкого дедлайна (ограничение по времени) и нарушение законов психологии в наружной рекламе застройщиков.

      Предположим, что чудесным образом рекламируемый продукт хорош и привлек внимание клиента.

      Реклама по формуле AIDA (attention – внимание; interest – интерес; desire – желание; action – действие), сработала. Клиент позвонил в отдел продаж застройщика или агентство недвижимости.

      Вот он «теплый клиент», берите его в «нежные и крепкие руки» и ведите к заключению сделки. Используйте массу отработанных технологий, как это правильно сделать. Но на деле все так «запущено».

      Хочется, чтобы правильно поняли: мы не собираемся злорадствовать по поводу недочетов и ошибок в работе отделов продаж в недвижимости.

      Хотим помочь продавать больше. Хотя бы потому, что сами работаем в этой сфере консультантами, и чем большее количество сделок вы будете заключать, тем выше будут и наши доходы.

      Во время анализа обнаружили новые подходы в организации продаж. Намеренно сконцентрировались на недостатках, потому что хотим, чтобы российские компании увидели себя со стороны и «исправились» в кратчайшие сроки.

      Время тихого и благополучного существования стремительно уходит, как песок сквозь пальцы. Кризис нарастает. Помните это.

      И санкции не прекратятся.

      Запад не признает границы России еще с Ливонского похода крестоносцев в 1240 году. Так что стоит надеяться только на себя.

      И нехватка дешевых кредитов и современных технологий не помогает росту экономики.

      И рост доходов не означает спрос на жилье. Последний может и далее сокращаться и отставать от масштабов жилищного строительства.

      Как бы ни снижался спрос на жилье, он не упадет до «нуля». Люди будут покупать недвижимость, пусть и реже, чем раньше.

      Если спрос упадет на 20 %, то 80 % останется!

      А это миллионы клиентов!

      Возможно, подумаете: «Если в условиях кризиса остается 80 % прежнего «пирога», то зачем вникать в технологии продаж, о которых собираетесь рассказывать? И так хватит клиентов!»

      Если так думаете, то слегка ошибаетесь.

      Эти 80 %, конечно, будут покупать жилье, но необязательно у вас…

      Вот у кого купят:

      1. Кому доверят мечты о новой квартире.

      2. К кому придут в офис или на просмотр в шоу-рум после первого звонка.

      3. С кем подпишут Договор.

      Понимание факторов обусловливает выбор клиентом строительной компании, и ее будущее – светлое или мрачное.

      Подумайте, чем эти клиенты отличаются от «докризисных». Чем отличаются от людей, нахлынувших в отделы продаж при резком падении национальной валюты.

      Отличие

Скачать книгу