Переконання: революційний метод впливу на людей - Роберт Б. Чалдині

Скачать книгу

et al., 2008); коли людей просять кілька разів повторити деякі вивчені ними лексичні одиниці, вони швидше забувають інші слова, вивчені в цей самий час (Bauml, 2002; Murayama et al., 2014); а коли їм указують на одне зі значень слова, це активно перешкоджає пригадуванню інших значень, зокрема якщо їм нагадують, що слово prune (слива. – Прим. пер.) позначає фрукт, вони значно рідше помічають, що дієслово prune означає «підрізати» (Johnson and Anderson, 2004).

      14

      Приділяти увагу, дослівно – платити увагу. (Тут і далі прим. перекл.)

      15

      Окрім зору та слуху, правило «один усвідомлений досвід зараз» стосується інших каналів інформації. Наприклад, я помітив, що заплющую очі, коли хочу насолодитися певним смаком. З іншого боку, коли я їм під час перегляду захопливої телевізійної програми, то не відчуваю смаку їжі. Для підтвердження того факту, що ми всі в одному човні стосовно нездатності фіксувати у свідомості одночасні потоки інформації, див. дослідження Леві та ін. [Levy et al.] (2006), Дікстерх’юїса [Dijksterhuis] (2004), Серджанта і Деана [Sergent and Dehaene] (2004), Шеппарда та ін. [Sheppard et al.] (2002), Санні і фон Мюленена [Sunny and von Muhlenen] (2013), а також Ван дер Вал і Ван Діллен [van der Wal and van Dillen] (2013). Власне, ще в 1890-х рр., мабуть, найвидатніший із перших американських психологів Вільям Джеймс [William James] стверджував, що через цей когнітивний недолік «людський мозок ніколи не стикається з плюралізмом ідей» (405). Важливо зазначити, що «розум», про який говорив Джеймс, – це свідомість; ми повернемося до цієї думки згодом.

      Труднощі, які виникають у нас, коли ми намагаємося зосередитися на двох речах одночасно, допомагають пояснити моторошні факти щодо розмов по мобільному телефону за кермом. Щоб ознайомитись із оглядом цих даних, зокрема дослідженням, яке доводить, що водії під час розмови по телефону керують автомобілем гірше, ніж ті, хто перебуває в стані алкогольного сп’яніння, див. Hyman et al. (2009); експеримент, який демонструє, що написання повідомлень у режимі «вільні руки» нічим не краще, див. за посиланням http://newsroom.aaa.com/2013/06/think-you-know-all-about-distracted-driving-think-again-aysaaa. Розмови з пасажирами автомобіля не становлять такого ризику, тому що пасажири розуміють необхідність підлаштувати зміст і час висловлювань до ситуації на дорозі, у якій діє водій (Gaspar et al., 2014).

      16

      Щоб ознайомитися з експериментальними доказами ефекту «моргання уваги» в сприйнятті людей, див. Adamo, Cain, and Mitroff (2013), Barnard et al. (2004) і Shapiro (1994), а також огляд Дакса і Маріоса [Dux and Marios] (2009); підтвердження того, що це вимагає фокусування уваги, див. Olivers and Niewenhuis (2005) і Zylberberg, Oliva, and Sigman (2012); нарешті, щоб ознайомитися з доказами участі кортикальних механізмів у цьому явищі, див. Marti, Sigman, and Dehaene (2012). Думка про те, що фокусування уваги і її переміщення вказують на важливість центрального об’єкта (Mason, Tatkow, and Macrae, 2005), має підтвердження в дослідженнях значення погляду для дітей і дорослих (Baron-Collins, 1995; Emery, 2000).

      17

      Історію про Еріксона наводить др. Джефрі Цайг [Dr. Jeffrey Zeig], засновник і директор компанії «Milton H. Erickson Foundation». Дослідження щодо снеків провели Лабру і Нілсен [Labroo and Nielsen] (2010, experiment 1). Загальне свідчення того, що люди надають більшої ваги речам, до яких вони наближаються, можна знайти в дослідженнях Качіоппо та ін. [Cacioppo et al.] (1993), Фінкела та Іствіка [Finkel and Eastwick] (2009), Ньюманна і Штрака [Neumann and Strack] (2000), Прістера та ін. [Priester et al.]

Скачать книгу