Переконання: революційний метод впливу на людей - Роберт Б. Чалдині

Скачать книгу

і подальшу переконливість (Packard, Gershoff, and Wooten, готується до друку).

      4

      Не лише я дотримуюся такої думки. Наприклад, у своєму інформативному огляді масштабного дослідження стратегій раціонального мислення Майкл Дж. Мобуссен [Michael J. Mauboussin] (2009, 16) робить відступ і доходить висновку, що «найкращі рішення часто зумовлені схожістю». Справді, великий рівень схожості в ситуації часто може бути найхарактернішою її «відмінністю». Джейкоб Ділан висловив цю саму думку (більш витончено, ніж я) у своїй пісні «Difference»: «Єдина відмінність, яку я бачу, – це те, що ти нітрохи не змінився».

      5

      Справжнє узгоджене наукове вивчення переконання почалось із запровадженням урядових комунікаційних програм у роки Другої світової війни (Hovland, Lumsdaine, and Sheffield, 1949; Lewin, 1947; Stouffer et al., 1949). Коли при владі були люди, яким ми симпатизували, ми називали ці програми інформаційними, а коли наші опоненти – пропагандистськими.

      6

      Фізичне вираження моменту походить із робочої потужності важелів, описаної Архімедом, першим видатним математичним фізиком у світі (287 р. до н. е. – 212 р. до н. е.), який проголосив: «Дайте мені важіль і точку опори, і я переверну Землю». Поняття сприятливого періоду (коли слід виконувати дію) ще давніше; воно представлене в давньогрецькому слові «кайрос» (Καιρός) та в концепції «моменту кайрос», яка виражає мить, коли час і обставини вдало поєднуються. Справді, уславлений учитель мистецтва впливу Арістотель наголошував на необхідності правильного вибору моменту під час представлення аргументу. З історичного погляду цікаво, що через неточний переклад і класифікацію науковці відносно нещодавно відкрили для себе переконувальну силу, яку Арістотель у своїй «Риториці» приписував кайросу (Kinneavy and Eskin, 2000).

      7

      Численні скрупульозні дослідження паранормальних формулювань в описі людей дійшли спільного висновку: ці методи не мають жодного переконливого підтвердження (Blackmore, 1987, 1996; Charpak and Broch, 2004; Hyman, 1989, 1996; Reichart, 2010; Shermer, 2002; 2003; Wiseman, 1997). Щоб переглянути гумористичне відео про ясновидців, пройдіть за посиланням www.youtube.com/watch?v=aSR-uefPmME; ознайомитись із аналітичним поглядом можна за посиланням www.youtube.com/watch?v=ZAI2f3vnWU.

      8

      Ця відома розмова відбулася між Голмсом та інспектором Скотланд-Ярду Грегорі, який знайшов численні докази причетності заарештованого ним незнайомця:

      Грегорі:

      Чи є ще щось, на що ви хотіли б звернути мою увагу?

      Голмс:

      Дивна поведінка собаки вночі.

      Грегорі:

      Собака нічого не робив уночі.

      Голмс:

      Саме це й дивно.

      Спонтанну схильність людей приділяти більше уваги подіям, ніж їх відсутності, можна помітити на різних прикладах. Зауважте, що вразливість до упереджень виникає навіть у межах добре продуманих ходів гросмейстерів (ускладнюючи для них гру) (Bilalic, McLeod, and Gobet, 2010). Інші приклади того, як ці упередження шкодять ухваленню рішень і як одна видатна людина, математик Абрагам Волд, зрозуміла це й опанувала їх див. за посиланням dangreller.com/the-dog-that-didnt-bark-2. Справді, підхід, якого дотримувалися Голмс і Волд, характеризує

Скачать книгу