Переконання: революційний метод впливу на людей - Роберт Б. Чалдині

Скачать книгу

особливо інтригує, – рекрутери сект, підходи якого я ніколи не намагався дослідити зсередини. Хоча деяким дослідникам і вдалося це зробити (наприклад, Galanti, 1993), є надто багато розповідей про людей, які потрапляли в сектантські середовища через допитливість і не повертались із них. Тому мої дані в цій сфері походять переважно з інтерв’ю і звітів колишніх членів сект і рекрутерів, охочих обговорити прийоми переконання, які використовували самі, і ті, що використовували проти них (Hassan, 1990, 2000; Kent and Hall, 2000; Lalich, 2004; Singer and Lalich, 1995). Інформацію, отриману з цих особистих відповідей і звітів стосовно улюблених тактик вербування і утримання членів у секті, можна знайти в праці Альмендроса, Чалдині і Голдстайна [Almendros, Cialdini, and Goldstein] (готується до друку). Щоб отримувати постійно оновлювану інформацію на цю тему, див. веб-сайт Міжнародної асоціації вивчення сект (www.icsahome.com) та її академічний журнал International Journal of Cultic Studies.

      11

      Критик може запропонувати інше пояснення результатів Болкана і Андерсена [Bolkan and Andersen]: можливо, їхні піддослідні погодилися надати свою електронну адресу не через тимчасове посилення відчуття азартності, а тому, що в них відбулося вербальне спілкування з дослідником (за допомогою обміну запитаннями й відповідями); унаслідок цього вони почали прихильніше ставитися до нього і до його подальших пропозицій. Така думка має право на існування, бо, згідно з отриманими даними, опитувачі, які перед озвученням прохання вступають навіть у нетривалу розмову, досягають більшого успіху (Dolinski, 2001). Однак третій експеримент, проведений Болканом і Андерсеном [Bolkan and Andersen], доводить, що це припущення не пояснює виявленого ними базового ефекту. У цьому останньому дослідженні вони роздали флаєри студентам, які вивчали курс комунікації. У цих флаєрах містилося прохання вказати свою електронну адресу тим студентам, які хочуть дізнатися, як отримати безкоштовний зразок нового газованого напою. Дехто з цих студентів отримав флаєри без запитання про їхню азартність; як і варто було очікувати, вони викликали незначний інтерес – лише 30 % студентів надали свою адресу. Для іншої частини групи вгорі флаєра було надруковано одностороннє запитання: «Чи вважаєте ви себе азартною людиною, яка любить пробувати щось нове?» Це спричинило значну відмінність: 55 % цих студентів указали свої контактні дані без жодного впливу попередніх розмов. Щоб ознайомитись із детальним описом цих трьох досліджень, див. Bolkan and Andersen (2009).

      Вивчення присутності виборців виявило прихований фактор, який максимально посилює вплив таких односторонніх запитань: потрібно запитувати про очікуваний образ, а не про очікувану дію. Напередодні двох різних виборів у США дослідники телефонували зареєстрованим виборцям і запитували в них про їхній намір голосувати, використовуючи запитання про їхню ідентифікацію себе як виборців (наприклад, «Наскільки важливо для вас бути виборцем на прийдешніх виборах?») або про голосування («Наскільки важливо для вас проголосувати на прийдешніх виборах?»). Хоча обидва ці переконувальні ключі збільшили присутність наступного дня, той, що встановлював зв’язок із бажаним самосприйняттям

Скачать книгу