LITMIR.BIZ

Скачать книгу

его направлениям, вы отзеркаливаете его, скрещивая ноги противоположным образом. При отзеркаливании лексики вы возвращаете ему в точности те же слова, которые он использовал раньше.

      Если вы присоединяетесь к чьим-либо словам, вы не возвращаете их человеку в абсолютно той же форме. Вместо этого вы присоединяетесь к основной репрезентативной системе собеседника. Если он говорит: «Я не представляю, о чем ты говоришь», – при присоединении вы отвечаете так: «Ну конечно. Давай я покажу тебе, что я имею в виду». Отзеркаливание звучало бы так: «Я знаю, что ты не представляешь, о чем я говорю». При присоединении к физиологии человека, который положил правую ногу на левую, вы присоединились бы к нему, если бы тоже положили правую ногу на левую. Это похоже на перекрестное отзеркаливание. При отзеркаливании мы в точности повторяем действия человека; присоединение же осуществляется на более общем уровне.

      Присоединение к рассерженному человеку и его отзеркаливание

      После посещения вводной лекции по навыкам установления раппорта одна девушка спросила: «Как вы присоединяетесь к рассерженному человеку и отзеркаливаете его?» Ее отец часто сердился и кричал на нее. Крик стал его паттерном поведения. При присоединении к рассерженному человеку и его отзеркаливании просто присоединяйтесь к его физиологии и голосовым характеристикам и отзеркаливайте их. Однако при этом не присоединяйтесь к содержанию его слов. Иначе говоря, не используйте язык угроз.

      Предположим, что кто-то сердито сказал: «Почему ты не сделал свою работу лучше?» Отвечая, присоединитесь к тональности голоса. Тональность включает высоту, скорость, тембр и громкость голоса. При ответе верните человеку жесты, которые он использовал, задавая вам вопрос, но сделайте это не угрожающим образом. Вы можете в ответ спросить: «Как ты определил, что моя работа недостаточно хороша?»

      Резюмируем раппорт:

      Как мы устанавливаем раппорт с людьми? Мы устанавливаем раппорт посредством присоединения к выразительным средствам другого человека и их отзеркаливания.

      – Физиология

      – Поза

      – Жесты

      – Выражение лица

      – Дыхание

      – Тональность голоса

      – Высота голоса

      – Скорость речи

      – Тембр голоса

      – Громкость голоса

      – Слова

      – Предикаты

      Тренировка этих навыков дает нам возможность устанавливать раппорт с любым человеком. Вы обнаружите, что такие навыки можно применять во многих сферах жизни. Сегодня у вас может возникнуть особенная потребность в установлении раппорта с супругом или ребенком. Завтра вам потребуется установить раппорт на работе с начальником, коллегой или подчиненным. Даже при руководстве группой людей навыки установления раппорта значительно облегчают достижение согласия и помогают устранить недоразумения и ненужные конфликты. Угрупп есть лидеры, поэтому определите лидера и установите с ним раппорт. Так вы сможете подстроиться

Скачать книгу