LITMIR.BIZ

Скачать книгу

и благодарный слушатель. Тогда он сам предложит тему, которая близка ему и важна для него.

      Если же вы встретили человека впервые в условиях деловых переговоров (например, вам представил его ваш партнер), предложите ему представить себя. Спросите о том, какой интерес он имеет к вашем общему проекту, что он ожидает получить и – главное – на какую помощь с вашей стороны он рассчитывает.

      Не увлекайтесь личностью делового партнера и теми интересами, которые не относятся прямо к вашему общему делу. Ведь переговорам, как правило, отводится очень ограниченное время, в рамках которого едва можно успеть обсудить деловые вопросы. Но и не игнорируйте личность собеседника! Это – важная часть успеха. Не бойтесь потратить несколько лишних минут на беседу о нем самом. Все равно деловые вопросы не решаются в течение всего времени переговоров.

      Помните – принятие решений – это секундное дело. Переговоры существуют для того, чтобы подвести человека к этому решению.

      Упражнение «Первая встреча»

      • Это упражнение поможет вам не только потренировать навык того, как вести разговор в русле интересов собеседника, но и научит производить прекрасное первое впечатление.

      Общаясь с новыми знакомыми, используйте такой алгоритм:

      • сделайте одобряющее замечание (похвалите прическу, одежду, аксессуары, манеру держаться);

      • поинтересуйтесь, как человек попал на эту встречу, кого он знает лично;

      • если встреча тематическая (например, спортивная игра, где вы попали в одну команду или культпоход), спросите его мнение о мероприятии, как оно нравится ему, доволен ли он, и бывал ли на других подобных встречах;

      • спросите, как он отдыхает кроме подобных неформальных встреч, есть ли у него другое хобби.

      В деловом общении алгоритм будет несколько иным:

      • попросите его представить себя (где работает, чем занимается, какой у него опыт). Возможно, перед этим вам придется представиться самому, а потом предложить сделать то же самое новому деловому партнеру;

      • спросите, что ему наиболее интересно в вашем совместном деле;

      • поинтересуйтесь, чего он ожидает и что хотел бы получить;

      • поддержите и развейте тему, к которой он обнаружит наибольший интерес.

      Проявить искренний интерес не всегда возможно: мы можем быть не в настроении; тема может быть скучной до зевоты; предмет разговора может идти в разрез с нашими принципами, взглядами, воспитанием; наконец, сам рассказчик может рассказывать свою историю с энтузиазмом спящей черепахи, и вместо того, чтобы подбадривать его новыми вопросами, вам хочется только прильнуть щекой к подушке.

      Значит ли это, что путь к «хорошему собеседнику» нам закрыт, кроме случаев, когда человек искренне интересен нам? Вовсе нет.

      На наш взгляд, Карнеги иногда подменяет понятия «проявлять искренний интерес» и «быть хорошим слушателем». Второе

Скачать книгу