Управление продажами - Коллектив авторов

Скачать книгу

мероприятий и всегда ориентирован на конкретный результат: стимулирование желания конечного потребителя выбрать и купить продвигаемый товар. Его основная цель – увеличить объемы продаж и привлечь новых покупателей. Кроме того, преследуются и другие цели:

      • создать конкурентные преимущества магазина и отдельных марок товаров;

      • эффективно представить товары;

      • обеспечить покупателя необходимой информацией;

      • сформировать приверженность к магазину, увеличить число лояльных покупателей;

      • привлечь внимание покупателей к новым товарам, специальным предложениям отдельных товаров;

      • оказывать влияние на поведение потребителей, соблюдая при этом социальную законность и этические нормы;

      • увеличить время пребывания покупателя в магазине и число совершаемых им покупок.

      Установление целей является отправным моментом для определения объема и вида работ (функций), которые обеспечивают их достижение. Однотипные, часто повторяемые функции можно представить в виде задач мерчандайзинга.

      Основными задачами мерчандайзинга можно считать следующие:

      • управление розничными продажами:

      – эффективное представление товаров в магазине;

      – привлечение внимания к новым товарам;

      – закрепление в сознании потребителей отличительных черт товаров и торговых марок;

      – позиционирование товаров на основе психологических особенностей покупателей и факторов регулирования внимания;

      • поддержание конкурентоспособности магазина:

      – обеспечение более полного удовлетворения потребностей покупателей;

      – закрепление в сознании покупателей отличительного образа магазина и ассортимента товаров;

      – создание обстановки, в которой покупатели получали бы удовольствие от процесса совершения покупки;

      • совершенствование торгово-технологических процессов в магазине:

      – разработка оптимальной планировки торгового зала и системы размещения оборудования;

      – эффективное использование торговых площадей;

      – регулирование движения покупательских потоков в торговом зале;

      – обеспечение доступности товаров для покупателей в процессе выбора без участия торгового персонала;

      – сокращение периода адаптации покупателей в торговом зале;

      – создание атмосферы магазина, адекватной психологическому состоянию покупателей;

      Таблица 2.1

Задачи производителя и субъекта торговли в области мерчандайзинга

      • управление поведением потребителей:

      – увеличение времени пребывания покупателей в магазине и числа совершаемых ими покупок;

      – увеличение средней суммы покупки;

      – повышение уровня принятия решений покупателем непосредственно в магазине;

      • совершенствование

Скачать книгу