LITMIR.BIZ

Скачать книгу

их место на рынке; каково состояние дел в компании (успех/застой), выпуск новых продуктов; сокращение ассортимента; каков рынок компании – локальный, региональный, международный; каковы финансовые успехи, оборот, сбыт, поставщики; имеются ли возможности альянса с другими компаниями, вероятность поглощения ими и т. д.; изучение, в том числе и через интернет организационной культуры и системы ценностей партнера посредством изуче ния рубрик «Наша миссия», «Наши ценности», других публикаций и отчетов, бюджетно-финансовых планов; прессрелизов; рекламы; публичных выступлений; биографии компаний и т. д.; выявление особенностей организационной коммуникации партнера на основе изучения отправленных и полученных сообщений, внутриформальных и неформальных групп, приказов и директив компании, методик оценки работы персонала, мотивации сотрудников, механизмов разрешения конфликтов, анализа проблем, консультаций и собеседований с новыми сотрудниками и т. д.;

      • психологический — создание позитивного «образа» переговоров как плодотворного общения, а не противостояния и партнера как соучастника, а не противника; формирование личностно-позитивных установок и линии поведения в переговорах, включающих уверенность в себе перед предстоящей встречей, самодостаточность, умение работать в команде, ориентацию на межличностные отношения, сотрудничество и учет как собственных интересов, так и интересов партнеров, готовность к развитию собственной психологической культуры с ее принципами (умение устанавливать гармоничные отношения с другими людьми, коммуникабельность и открытость, эмоциональность и рациональность, целеустремленность и волевой характер и т. д.) и постижению социально-психологических особенностей, культуры и образцов поведения партнеров с их уникальными неповторимыми программами поведения, общения и деятельности, социальными нормами, без знания которых невозможны эффективные переговоры[53].

      В любых переговорах надо четко представлять свои цели и задачи, ибо невозможно рассчитывать на успех, не зная, чего хочешь. Иногда цель ясна и понятна с самого начала, но бывает, что истинные мотивы и намерения переговоров не во всем понятны даже субъектам переговоров. Для того, чтобы разобраться в себе самом, своих желаниях и потребностях нужно проанализировать четыре вопроса:

      – Что я хочу получить?

      – Как будет выглядеть мое желание в более широком контексте?

      – Почему я хочу получить это?

      – Позитивна ли моя цель?

      Цель переговоров может трансформироваться во время их проведения, поэтому важно сообразовывать свои желания с реальностью. Имея это в виду, Дж. Ходжсон приводит такой перефразированный афоризм: «Если ты слишком хорошо знаешь, куда идешь, и не готов свернуть с пути, то можешь нигде не оказаться». Автор рекомендует никогда не садиться за стол переговоров в твердой уверенности, что проблема имеет только одно решение – то, какое предлагаете вы.

Скачать книгу