LITMIR.BIZ

Скачать книгу

Ой, мне бы подешевле, я, знаете ли, не рассчитывал на такую сумму. Мне бы за 3 тыс.

      – Но за 3 тыс. у вас будет необученный щенок, и ждать нужно два месяца.

      – А за 6 тыс.?

      – Нужно ждать месяц, и собака будет без прививок и обследований, с ней потом еще нужно будет повозиться.

      – Ну я не знаю, право, что же мне делать.

      – Решайтесь, мы предлагаем вам хорошего и надежного друга.

      – Ладно, беру за 6 тыс.

      Ошибки:

      Хозяин питомника:

      1) не выслушал при знакомстве все требования покупателя;

      2) не обозначил четко свою позицию – продажа собаки за 15 тыс.;

      3) не отстаивал свою позицию.

      Покупатель:

      1) не обозначил позицию твердо;

      2) не озвучил аргументы в пользу позиции;

      3) не удержал свою позицию на 3 тыс.

      Проведение жестких переговоров предполагает четкое озвучивание своей позиции и ее твердое отстаивание, чтобы добиться того результата, который определен целью переговоров.

      Рассмотрим каждый из этапов жестких переговоров подробнее.

      Установление контакта

      Первое время собеседник чувствителен к мельчайшим деталям вашего поведения. На этом этапе основная задача – создать доверительную обстановку, которая поможет собеседнику раскрыться и облегчит вам переговоры.

      На данном этапе важно определить, что за человек перед вами, в каком он настроении, как настроиться на него и его потребности.

      Если вы не будете знать, с кем вы имеете дело, какие интересы и базовые потребности у вашего оппонента, вам будет крайне сложно понять, подходит ли ему ваше коммерческое предложение, нужно ли повышать его ценность и т. д.

      Кроме того, не зная своего оппонента, вы едва ли сможете заслужить его доверие и создать спокойную и дружескую обстановку.

      Расположить собеседника к себе можно как вербальными, так и невербальными способами.

      К вербальным способам относится то, как вы общаетесь с собеседником, какие слова употребляете в своей речи, к невербальным – мимика, жесты, позы, которые вы принимаете в процессе переговоров, и т. д.

      Чтобы установить контакт с оппонентом:

      1) проявляйте искренний интерес к человеку и его проблемам;

      2) смотрите в глаза;

      3) улыбайтесь оппоненту;

      4) чаще произносите имя собеседника;

      5) проявляйте эмпатию.

Приемы установления контакта

      Для достижения максимального результата от общения следует обращать внимание на средства невербальной коммуникации. Умелое использование этих знаний может перевести переговоры как в дружелюбное общение, так и в жесткое столкновение интересов.

      Невербальное общение – это важная составляющая любого процесса коммуникации, с помощью которой происходит налаживание контакта с собеседником, побуждение его к определенным решениям, действиям. Поведение человека и его мимика сигнализируют об эмоциональном

Скачать книгу