Навыки жестких переговоров - Юрий Самолов

Скачать книгу

его сферах.

      Без общения полноценная жизнь в социуме едва ли возможна. Мы общаемся дома, на работе, на отдыхе. Благодаря контактам с людьми мы получаем все, что нам нужно, начиная от основных потребностей и заканчивая духовными и эстетическими благами.

      Антуан де Сент Экзюпери сказал: «Единственная известная мне роскошь – это роскошь человеческого общения». Так ценно общение с близкими по духу людьми, с единомышленниками и друзьями.

      Не менее значимой частью общения являются деловые переговоры. От успеха их проведения часто зависит судьба любимого дела, большого бизнеса и даже жизни. В любой ситуации нужно уметь договариваться и договариваться с пользой.

      Умение общаться и добиваться при этом желаемого – ведущая способность руководителя и человека. Она открывает неограниченные возможности и позволяет добиться поставленной цели. «Самая главная формула успеха – знание, как обращаться с людьми» (Теодор Рузвельт).

      Это настоящее искусство, которое высоко ценится, приносит много пользы и которому стоит научиться.

      Что же нужно знать и уметь, чтобы быть искусным переговорщиком?

      При подготовке и проведении переговоров следует прежде всего четко обозначить для себя их цель, а также удержать свои позиции. При этом важно не разрушить отношения, будь то личные или деловые контакты, старые связи или намечающееся сотрудничество.

      В процессе переговоров нужно уметь различать попытки давления и противостоять манипуляциям со стороны собеседника, не поддаваться на возможные провокации. В таких ситуациях должны проявляться одновременно терпение и выдержка, воля и настойчивость.

      Следует помнить, что любые переговоры (даже с родными или друзьями) имеют какую-то цель.

      Цели определяются каждым из оппонентов, и в конечном итоге они могут не совпадать. В таком случае переговоры заканчиваются ничем. Но бывает так, что оппонентам удается договориться и остаться при своем мнении. Обычно так происходит, когда собеседники имеют свои четкие цели, однако готовы выслушивать противоположную сторону и учитывать ее интересы.

      Поэтому чтобы добиться от общения желаемого результата, нужно подобрать такие аргументы в пользу своего предложения или решения вопроса, чтобы у вас его, как говорят, с руками оторвали.

      Кроме аргументов на вас будут работать навыки правильной мотивации, знание базовых потребностей собеседника, способность к убеждению оппонентов, эмпатия и доверие.

      Переговорный процесс

      Рассмотрим, с чего начинаются и как протекают переговоры на всех этапах их проведения.

      Переговоры в узком смысле слова – один из способов достижения определенной договоренности, когда стороны обсуждают варианты решения вопроса в мирном порядке и достигают консенсуса.

Этапы переговоров

      Переговоры складываются из следующих этапов:

      1) установление контакта, приветствие;

      2) выявление потребностей – подготовка к переговорам;

      3) обозначение позиции;

      4) работа с возражениями – удержание своих условий;

      5) завершение переговоров.

      Контакт. Любые переговоры начинаются с контакта, представления друг другу в конкретных условиях. Проведение переговоров подразумевает настроенность на взаимный контакт, предполагает обоюдное уважение и доверие собеседников.

      Как правило, чтобы с самого начала установить контакт с собеседником, необходимо соблюдать определенные правила:

      1) устранять психологические барьеры, вести себя открыто и соглашаться с оппонентом;

      2) искать сходные интересы и точки соприкосновения с собеседником;

      3) рассказывать о себе, стараясь ничего не скрывать.

      Эти простые приемы с первых минут переговоров помогут установить доверительные отношения с оппонентом, ведь доверие – это главное условие проведения переговоров. Без доверия достичь своей цели будет крайне трудно.

      Пример 1. Добрый день. Меня зовут Николай. Я представляю компанию по перевозке грузов в вашем регионе. Мне очень приятно познакомиться с представителем вашей организации. Надеюсь, что мы достигнем договоренностей и положим начало долгосрочному сотрудничеству.

      Знакомство. Следующий этап – выявление потребностей каждой стороны, спорных вопросов и интересов участников. Здесь от переговорщиков требуется применение метода активного слушания для получения и фиксирования дополнительной информации по обсуждаемому вопросу.

      Пример 2. Со своей стороны я готов предложить регулярные перевозки грузов вашим заказчикам, бесперебойную работу транспорта мы обеспечим. Изложите, пожалуйста, ваши условия сотрудничества, специфику грузов и сроки выполнения заказов.

      Позиция. Далее следует четко обозначить свою позицию в спорных вопросах и аргументированно донести до оппонента свою точку зрения по принципу: «Как только вы примите нашу точку зрения,

Скачать книгу