«Мост» – уникальная технология бизнеса - Валентин Фрост

Скачать книгу

Первое правило любого предпринимателя: «НЕЛЬЗЯ УПРАВЛЯТЬ ТЕМ, ЧТО НЕЛЬЗЯ ИЗМЕРИТЬ».)

      – Богдан, мне необходимо измерить вашу мотивацию. Скажите, пожалуйста, как срочно вы готовы приобрести недвижимость по шкале от нуля до десяти, где 0 – это вы будете искать недвижимость еще год и 10 – вам было необходимо купить квартиру еще вчера.

      Назовите, пожалуйста, цифру.

      Скрипт 2

      (на примере рядового агента в сфере недвижимости – исходящий звонок на продажу):

      – Добрый день! Мое имя – Екатерина. Вы продаете свою квартиру?

      Ответ клиента: Да.

      – Как я могу к вам обращаться?

      Ответ клиента: Богдан.

      – Отлично, Богдан! Если вы продадите квартиру, куда переедете дальше? (Здесь мы выясняем – альтернативная продажа или свободная.)

      Ответ клиента: Альтернативная. (Не имеет значения, каким будет его ответ. Наша цель – оцифровать клиента. Первое правило любого предпринимателя: «НЕЛЬЗЯ УПРАВЛЯТЬ ТЕМ, ЧТО НЕЛЬЗЯ ИЗМЕРИТЬ».)

      –Богдан, мне необходимо измерить вашу мотивацию. Скажите, пожалуйста, как срочно вы готовы продать недвижимость по шкале от нуля до десяти, где 0 – это вы будете продавать недвижимость еще год и 10 – вам было необходимо продать квартиру еще вчера.

      Назовите, пожалуйста, цифру.

      В этой системе координат не существует цифры 6.

      Если клиент оценивает свою мотивацию от 0 до 5, вы смело можете положить трубку в своей CRM-системе и запротоколировать: 8 999 713 33 30, Богдан (А) – альтернативу и цифру, которую назвал Богдан.

      Почему?

      Потому что Богдан не имеет мотивации. Он может подождать год, полгода, а вам деньги нужны сейчас.

      Ради эксперимента можете смело передавать всех своих немотивированных клиентов своим коллегам, которые отказываются управлять своим собственным делом и использовать скрипты.

      И вы увидите, как в тот момент, когда у вас уже будут предметные переговоры с мотивированными клиентами, ваши коллеги будут агрессировать, падать духом, злиться из-за переговоров с вашими немотивированными клиентами. Тогда-то вы и поймете, что ваши деньги – в ваших руках.

      Вы уже поняли, что если клиент оценивает свою мотивацию от 7 до 10, то это значит, что клиент готов на торг, рассрочку, уступки – на любые условия, лишь бы как можно скорее достичь желаемого результата. Работайте только с мотивированными клиентами: их высокая мотивация сегодня = ваши деньги сегодня.

      Теперь вы получили ответ на вопрос, для чего стоит читать эту книгу.

      Раздел 4 ЧТО ЭТО ЗА ПРОЕКТ?

      Все хотят свою собственную квартиру. И существует только три ответа на вопрос «Для чего люди хотят приобрести недвижимость?»:

      ▪ Для жизни;

      ▪ Для отдыха;

      ▪ Для инвестирования.

      Но превалирующее большинство не может позволить себе инвестировать или просто купить небольшую студию для жизни.

      Ежедневно работая с продавцами и покупателями, я столкнулся с тем, что люди хотели бы вкладывать и расширяться, разъезжаться из своих квартир, но у них

Скачать книгу