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injusticia y luchan por superarla.

      EL INTEGRADO. Perteneciente a la gran clase media. Tiene un perfil conservador, valora la unión familiar, lleva la patria por bandera, goza de fuertes creencias.

      EL ÉMULO. Es una persona joven e impresionable. Se afana por encontrar su propia identidad pero, falto de autoconfianza, tiende al desánimo y a la imitación de modelos a los que aspira.

      EL ÉMULO REALIZADO. Competitivo y luchador. Empieza imitando patrones de conducta y termina asumiéndolos como propios, ¿quién no lo hace? Es probable que en esta franja se encuentre la mayoría.

      REALIZADORES. Son personas con buenos ingresos y que han cosechado el éxito en la vida. Encantados de haberse conocido y bien integrados en la sociedad

      EL REALIZADO SOCIOCONSCIENTE. Se siente seguro y es dueño de sus decisiones. Exhibe un aceptable grado de independencia. Es sensible y no teme actuar contracorriente. Buen nivel intelectual.

      EXPERIMENTADORES. Gente de éxito, son personas que siempre están a la última, probando todo lo nuevo, viajan a menudo, disfrutan del medio natural y les gusta ser gente que lidera tendencias.

      Y también están los de categoría especial, que son referentes sociales. Personas, pocas, que tienen éxito sin apenas proponérselo. Con grandes ingresos, equilibradas y maduras. Buenos moderadores a los que se recurre para las grandes causas.

      Ha llegado el momento de que te definas o desmarques. Inventa o copia, pero con voluntad y conocimiento de causa.

       A quién queremos mostrarnos

      A esto se le suele llamar selección del público objetivo, que obliga a segmentar, es decir, a elegir nuestras personas y grupos de referencia, aquellos a los que nos debemos por voluntad o por obligación, y es que la sociedad y el mundo laboral imponen sus normas y no somos tan fuertes como para contravenirlas. La primera tentación es querer abarcar lo máximo, ¿cómo vamos a desechar a unos a favor de otros? Nos gustaría agradar a todos, pero no funciona así. Abarcar mucho, lo dice el aforismo, es también apretar poco, y eso no queremos, aspiramos a dejar nuestra huella, deseamos que se nos identifique y reconozca.

      Por tanto, definamos a quién pretendemos seducir, si eso no es mucho decir, o con quién queremos compartir, entendernos y caminar por la vida, que parece una declaración más atinada. No olvidemos dónde estamos, en la definición de objetivos. Definir a quién dirigirnos forma parte del asunto.

       ¿Podemos hacerlo?

      No perder el contacto con la realidad es, ya se ha dicho, elemental. Tampoco renunciemos a los sueños. El cantante Miguel Ríos, refiriéndose al álbum Rock and Ríos, grabado en directo en marzo de 1982, afirmaba: «Lo hicieron porque no sabían que era imposible». Reminiscencias de una primavera anterior, la de mayo del 68, en la que se escribía por las paredes «Bajo los adoquines, la playa», «La imaginación toma el poder» o «Sed realistas, pedid lo imposible».

      Pero, vaya, no todo es «Si tienes un sueño, persíguelo» y frases por el estilo, diseñadas para crear la ilusión de que una nueva generación de emprendedores ha llegado para comerse el mundo. Cada día se lanzan miles de productos de consumo al mercado y más del noventa por ciento fracasan. Algunos perduran un tiempo a fuerza de tesón e inversión, como los refrescos Radical Fruit de Pepsi, que agonizan esperando su retirada del mercado. Fruitopía, de Coca Cola, no aguantó tanto y, a pesar de campañas millonarias, acabó en el dique seco. Otros caen a las primeras de cambio, como los McSpaguetti de McDonald, los quesitos El Caserío con sabor a plátano y fresas o los platos precocinados Colgate que, probablemente, te dejaban los dientes blanquísimos.

      De todas formas, vamos a sacar de nuestros bolsillos, armarios y cajones el pequeño arsenal de ideas y recursos de que disponemos para hacer que nuestras intenciones se transformen en hechos. Ponlas encima de la mesa, escríbelas en un papel. Examinemos esas herramientas, si son suficientes o se necesitan otras y están a nuestro alcance. La voluntad, si va de la mano de la confianza, tiende a cumplirse.

       LAS CARACTERÍSTICAS DE TU ENTORNO

      Detectar si el ambiente es propicio y a qué y quiénes te enfrentas es una buena manera de andar sobre seguro. En la zona de Chueca, en la ciudad de Madrid, el ambiente es muy favorable a que una pareja del mismo sexo camine abrazada y se bese en público. Quizá no lo es tanto en el barrio de Salamanca, de la misma ciudad. Aunque tengas idénticos derechos en un lugar que en otro, la manera de ejercerlos corre por tu cuenta.

      El contexto en el que te mueves tiene sus códigos e impone determinadas reglas de reconocimiento y pertenencia. Códigos que afectan a la vestimenta, al tono y modo de hablar, a la forma de relacionarse. Es necesario que los entiendas, tanto para integrarte como para diferenciarte, que todo es válido y posible. Para resumir, que si no hablas alemán, mejor apréndelo antes de buscar trabajo en Berlín.

      Entorno y personas configuran lo que en términos comerciales llamaríamos el mercado y la competencia. Dónde nos movemos, quién nos acompaña, a qué nos enfrentamos. No está de más saberlo y, si es posible, clasificarlo. Los buenos vendedores no necesitan muchos estudios de mercado para saber quién les está haciendo un agujero en el punto de venta. Tienen olfato y pisan la calle, que es una fuente de información de primera mano. La mejor. Es la fuente de la que dispones, y es gratis. Solo tienes que estar despierto y un poco atento. Vas a descubrir que lo que creías único o especial puede ser bastante común. Y quizá necesites algún que otro movimiento lateral para diferenciarte. ¿Qué es el desplazamiento lateral? Bueno, pues resulta que a veces el mejor camino no es el más corto. Puede que dando un rodeo encuentres menos tráfico y disfrutes de mejor paisaje. Si vamos todos en la misma dirección, que seguramente es la buena, solo los más rápidos llegarán primero. Hay un enigma no resuelto en la historia de las relaciones humanas: ¿por qué algunas personas feas tienen más éxito que otras guapas? No, no siempre es porque tengan más dinero. De entrada, es preferible ponerse en lo peor: somos feos, por tanto, supervivientes. Es decir, brillantes, cariñosos, ingeniosos, divertidos. Y listos como los ratones coloraos. Estamos a la que salta. Que de eso se trata.

      Definir a nuestros competidores no es cosa sencilla y, dependiendo de la actividad, incluso inconveniente. Tendemos a fijarnos en la gente más visible y compararnos en su nivel. Así es fácil que salgamos perdiendo. Si tenemos una pequeña boutique, ¿cómo vamos a medirnos con la misma vara que un gran almacén? Puede que te lo pida el cuerpo de entrada, pero no. Se dirá, y con razón, que no es lo mismo tratar sobre industria o comercio que sobre personas. No podemos negar que las personas, todas, tienen los mismos derechos y las mismas oportunidades. Eso lo dicen las escuelas de negocios, los gurús mediáticos y los gobiernos. Y es verdad… a veces. Mientras, algunos sacan buen provecho del asunto. Por si acaso, vamos a atisbar arriba con el rabillo del ojo, pero mirar de frente hacia aquello que nos compete e interesa. Nada nos obliga a ser el number one, el incansable luchador, el infalible profesional y todos esos roles ganadores que son buenísima cosa, pero que a veces, muchas, nos alejan de la vida. De la vida que hemos decidido compartir con otros, disfrutar en su medida justa y también necesaria. No siempre compensa la ansiedad, insatisfacción y recelo a la que a menudo nos condena eso que llaman competitividad. Y si te resistes eres indolente y débil, mala índole para estos tiempos de orgullosos y mediáticos triunfadores.

      Ahora conviene aplicar la matriz DAFO a tu asunto personal. Ya sabes, debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades. Lo que te amenaza y tus oportunidades llegan de entornos externos, mientras que las fortalezas y debilidades son solo tuyas. Pensar en estas variables es como realizar un pequeño examen para tomar conciencia de lo que tenemos entre manos.

      A partir de la reflexión sobre el entorno y las personas que nos rodean, podremos ya generar un gráfico que refleje las opciones más adecuadas para cada caso. Lo que, en términos de marketing, se denominaría las estrategias.

      Cada cuadrante deberá ser analizado con precisión. Cualquiera que sea

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