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spielen Reize wie Outfit, persönliches Auftreten und Körpersprache eine untergeordnete Rolle. Die Folge: Die Macht der Stimme nimmt auch hier zu! Gerade wenn ein Außendienstler über eine quakende und schrille Stimme verfügt, die dem Gesprächspartner lediglich zu Ohrenschmerzen verhilft, liegt nichts näher, als die Stimme zu trainieren. Sokrates soll gesagt haben: »Sprich, damit ich dich sehe.« Bedenken Sie: Mit Ihrer Stimme transportieren Sie Kompetenz und Ihre Persönlichkeit und erzeugen Sympathie.

Wenn Sie zum Telefonhörer greifen oder kurz vor einem persönlichen Gespräch stehen, ist die erste Außendienst-Yoga-Übung daher:

       Holen Sie Ihr Lieblingsbuch (das Sie immer bei sich führen) hervor, lesen Sie eine Stelle laut vor, ungefähr eine halbe Seite: deutlich, langsam, klar artikulierend.

       Wiederholen Sie das Ganze mit einem Korken im Mund. Dann nehmen Sie ihn heraus und lesen den Text nochmals. Sie werden merken: Ihre Aussprache wird sehr viel deutlicher.

       Variieren Sie dabei das Sprechtempo, die Lautstärke und die Stimmlage (hohe, mittlere und tiefe Stimmlage).

      Die nächste Außendienst-Yoga-Übung besteht darin, mit der Stimme in die Indifferenzlage zu kommen. Denn hier wirkt unsere Stimme angenehm und resonanzreich – und dann klingt sie für Ihre Kunden sympathisch. Brummeln Sie dazu aus der Tiefe Ihres Bauches einen Ton des Wohlbehagens, etwa ein »Mmmhh«, das Sie ab sofort vor jedem wichtigen Gespräch gegen Ihre Lippen summen.

      Trainieren Sie Ihre Atmung und Ihre Körperhaltung

      Tun Sie auch etwas für Ihre Atmung und Ihre Körperhaltung. Beginnen wir mit der Körperhaltung: Wichtig ist, dass Sie mit beiden Füßen fest auf dem Boden stehen und aus dieser geerdeten Position heraus mit großer Überzeugungskraft auftreten. Nehmen Sie einen doppelten festen Standpunkt ein: Sie sind überzeugt von Ihrem Angebot, Sie sind überzeugt von sich selbst, Sie stehen (!) selbstsicher vor dem Kunden. Das gilt vor allem für das persönliche Gespräch, aber auch für Ihre Telefonate und Onlinekontakte. Denn die Sicherheit und Stabilität, die Sie durch die geerdete Haltung gewinnen, überträgt sich beim Telefonieren auf Ihre Stimme. Der Gesprächspartner »hört« Ihre Sicherheit und fokussiert sich auf Ihre akquisitorischen Argumente.

Kommen wir zur Atmung. Achten Sie bei dieser Außendienst-Yoga-Übung darauf, langsam und sehr (!) tief ein- und auszuatmen, ansonsten erhöht sich der Kohlendioxydgehalt im Blut und die Sauerstoffzufuhr ins Gehirn sinkt. Die Folge: Ihre Konzentrationsfähigkeit lässt nach. Mein Vorschlag: Setzen Sie sich – etwa im Auto, während Sie auf Ihren Außendienstauftritt beim Kunden warten – in Ruhe hin, schließen Sie die Augen und nehmen Sie Ihren Atem konzentriert wahr. Dann atmen Sie tief in den Bauch hinein und halten kurz die Luft an, um schließlich langsam auszuatmen.

      Stretching-Übung leicht gemacht

       Dehnen Sie sich Ihrem Trainingsziel entsprechend: sanftes Dehnen für Entspannung und Wohlempfinden, intensives Dehnen zur Verbesserung der Gelenkbeweglichkeit und Muskelkraft sowie von sportspezifischen Bewegungen.

       Das sanfte Dehnen empfiehlt sich vor wichtigen Akquisitionskontakten.

       Achten Sie bei Muskeln, die am Becken ansetzen oder über dieses ziehen, auf die korrekte Beckenposition: kippen oder aufrichten.

       Konzentrieren Sie sich auf den gedehnten Muskel und entspannen Sie diesen auch wieder.

       Betonen Sie die Ausatmung und die Atempause, um die muskuläre Entspannung zu fördern. Das Beweglichkeitstraining fällt Ihnen so leichter.

       Halten Sie beim statischen Dehnvorgang die eingenommene Position ca. 20 Sekunden und wiederholen Sie den Durchgang ein- bis zweimal.

      (Quelle: Entwicklungsprogramm »Body & Mind Training«, VERTRIEBSMEISTER^®)

      Nutzen Sie das Treppensteigen, um Kraft und Ausdauer aufzubauen

Wenn Sie Glück haben, befindet sich das Büro des Interessenten im zehnten Stock und Sie können den Weg dorthin nutzen, um etwas für Ihre Ausdauer zu tun. Spaß beiseite – es ist wahrscheinlich nicht der richtige Zeitpunkt, jetzt im Treppenhaus kurz vor dem wichtigen Akquisitionstermin etwas für die Kondition zu tun und ein anstrengendes Workout durchzuführen. Das können Sie machen, wenn Sie erst einmal so richtig fit sind. Bis dahin ist es richtig und zielführend, das Treppenhaus als Fitnessraum für Ihr Außendienst-Yoga-Training zu nutzen.

      Ob Sie auf dem Weg zum Kunden sind, sich im Hotel aufhalten oder den Zug am Bahnhof erreichen wollen: Treppen, die Sie in Ihr Trainingsprogramm einbauen können, gibt es überall.

      Streichen Sie also Aufzüge und ähnliche bequeme Transportmöglichkeiten aus Ihrem Wort- und Anwendungsschatz und benutzen Sie, wo immer möglich, Treppen. Damit trainieren Sie Ihre Atmung, Ihr Herz, Ihren Kreislauf und Ihre Muskulatur.

      Eine Erweiterung des Ausdauertrainings erlaubt das Thera-Band. Mit diesem Fitnessband können Sie »zwischendurch« – nicht nur zu Hause oder im Büro, auch unterwegs – einfache, aber höchst effektive Übungen durchführen. Mit dem Band haben Sie zwei Vorteile auf Ihrer Seite: Sie können die Übungen Ihrem Trainingszustand anpassen und das Band einsetzen, um entweder den ganzen Körper oder bestimmte Körperpartien zu trainieren.

      Praxistipp zur Umsetzung: Ihr persönliches Außendienst-Yoga-Programm

      Wer sich fit fühlt und fit ist, optimiert sein Antriebsmanagement. Sie erhöhen Ihre Widerstandskräfte und sind motiviert, Ihre PS auf die Akquisitions- und Vertriebsstraße zu bringen. Stellen Sie sich darum Ihr persönliches Trainingsprogramm zusammen, bevor Sie telefonieren oder in das persönliche Gespräch mit dem Interessenten gehen. Das Beispiel dient als Anregung:

       Führen Sie die Vorleseübung (mit Korken!) als Stimmübung durch.

       Nehmen Sie eine aufrechte und entspannte Körperhaltung ein, um Ihre Artikulation und Atmung zu optimieren. Dehnen Sie sich.

       Bauen Sie die beschriebene Atem-Übung ein.

       Gähnen Sie kräftig – so sprechen und artikulieren Sie resonanzreicher.

       Steigen Sie ab sofort regelmäßig Treppen, vermeiden Sie den Aufzug.

Mit Kompetenzaufbau Sicherheit und Motivation aufbauen: Werden Sie zum Experten für Hybrid Sales

      Den klassischen Außendienstmitarbeiter gibt es nicht mehr. Denn die Digitalisierung hält auch im B2B-Bereich Einzug, die Entscheider informieren sich im Netz, hier fallen immer öfter die Kaufentscheidungen. Der berufliche Alltag der Verkäufer verlagert sich in die virtuelle Onlinewelt, allerdings darf der Außendienstmitarbeiter die Offlinewelt nicht vernachlässigen. Darum sollte er neben dem klassischen Verkaufs- und Verhandlungsgespräch von Angesicht zu Angesicht zugleich die Kunst beherrschen, den Entscheider etwa im Webmeeting, in der Onlinekonferenz oder mithilfe der digitalen Teamarbeit zu überzeugen, und das bereits in der Akquisitionsphase. Die Arbeit im Homeoffice und die Kommunikation von PC zu PC gewinnen an Relevanz. Das hat Konsequenzen für die Kompetenzen des B2B-Vertrieblers.

Wenn wir im Seminar diskutieren, welche Kompetenzen der moderne Außendienstmitarbeiter benötigt, lässt sich überraschend schnell Einigkeit erzielen. Die Verkäufer sind der Meinung, sie besäßen die Kompetenzen des traditionellen Außendienstlers. Ein Schnellcheck bestätigt dies meistens: Selbstvertrauen und Eigenmotivation; Zielorientierung und Flexibilität; Kommunikationsfähigkeit vom aktiven Zuhören bis zur exzellenten Fragetechnik; kundentypspezifisches Beziehungsmanagement; strukturierter Aufbau des Akquisitionsgesprächs; Interesse wecken und

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