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Know-how, das natürlich auch relevant ist. Entscheidend jedoch ist die Einstellung, ist die Haltung, den Kunden überzeugen und begeistern zu können – und zu wollen. »Zu wollen« – damit sind wir beim Antriebsmanagement angelangt. »Wer bin ich und was treibt mich an?« Wer auf diese Fragen eine Antwort findet, verfügt über eine Antriebsrakete, die die Motivation schafft, eine Haltung des Gelingens aufzubauen. Die Haltung des Gelingens meint den Willen, mit hohem Engagement und mit hoher Identifikation mit dem Unternehmen, den Produkten und Dienstleistungen sowie den Tätigkeiten des Akquirierens und des Verkaufens zu agieren.

      Um eine Haltung des Gelingens zu aktualisieren und Ihre Antreiber zu erkennen, gebe ich Ihnen die folgenden Impulse:

      Impuls 1: Setzen Sie sich mit Ihren Zielen auseinander

Beschäftigen Sie sich mit Ihren Lebenszielen. Was wollen Sie erreichen in Ihrem Leben? In Ihrem Beruf und Job? In Ihrem Privatleben? Warum ist es so wichtig, sich mit den Lebenszielen zu beschäftigen? Aus den Lebenszielen lassen sich alle anderen Ziele ableiten: Ihre Zehnjahresziele, Ihre Fünfjahresziele, Ihre Jahresziele, dann Ihre Monats-, Wochen- und Tagesziele.

      Fragen Sie sich, was Ihnen (erst im beruflichen Bereich, dann im privaten) derzeit am meisten Freude bereitet, was am wenigsten. Und dann: Wohin wollen Sie? Wenn Sie ein Bild von sich über Ihren Zustand und Ihre Entwicklung in fünf Jahren malen: Was zeigt dieses Bild? Nehmen Sie sich ein Blatt Papier, malen Sie Ihren Zielzustand in fünf Jahren auf.

      Impuls 2: Erkennen Sie Ihre persönlichen Antriebsmotive

      Um Ihren persönlichen und individuellen Antreibern auf die Spur zu kommen, können Sie in die Selbstreflexion gehen. Oder sich mit Menschen Ihres Vertrauens austauschen. »Was glaubst du: Was treibt mich an?« Oder Sie beschäftigen sich mit Modellen und Theorien, die helfen, die eigenen inneren Antreiber zu erkennen. Die Self-Determination Theory SDT (= Selbstbestimmungstheorie der Motivation) etwa spricht von den drei psychologischen Grundbedürfnissen, dem Kompetenz-, Zugehörigkeits- und Autonomiebedürfnis: Menschen wollen ihre Kompetenzen, Talente und Begabungen einsetzen, sich einer Gruppe zugehörig fühlen und autonom und eigenständig agieren. Je größer der Spielraum für eigenständiges Arbeiten, je umfangreicher die Möglichkeiten, die eigene Arbeit zu prägen und zu beeinflussen, desto wahrscheinlicher ist die Entstehung innerer Motivation.

      Impuls 3: Beschäftigen Sie sich mit Ihren Handlungsmotiven

Eine Alternative besteht darin, sich mit den zentralen Handlungsmotiven von Menschen auseinanderzusetzen. Das sind nach Lutz Rosenstiel die Motive Sicherheit, Freiheit, Komfort, Prestige, soziale Kontakte und Gewinn. Was davon ist für Sie von Bedeutung? Um Ihnen ein paar Anregungen zu geben: Wenn Sie gern Spitzenleistungen erbringen,

       weil Ihnen Ihre Erfolge das Gefühl der Sicherheit geben, dann ist für Sie das Handlungsmotiv Sicherheit von Bedeutung.

       weil Sie aufgrund Ihrer Erfolge unabhängig agieren können – beruflich und privat –, dann spielt für Sie das Handlungsmotiv Freiheit eine existenzielle Rolle.

       weil eine befriedigende Arbeit Ihnen Raum zur freien Entfaltung Ihrer Leistungsmöglichkeiten und zum Ausleben der Werte bietet, dann ist das Handlungsmotiv Selbstverwirklichung wichtig für Sie.

       um sich materiell abzusichern, dann konzentrieren Sie sich auf das Handlungsmotiv finanzielle Verstärkung.

       weil Sie sich mit Ihrem Arbeitgeber und Ihren Produkten und Dienstleistungen identifizieren wollen, dann genießt das Handlungsmotiv Identifikation Priorität.

       damit Sie in einem funktionierenden Team arbeiten können, in dem man sich gegenseitig mit Achtung und Respekt begegnet, dann beachten Sie vor allem das Handlungsmotiv Wir-Gefühl/Gemeinschaftsbedürfnis.

       um die Anerkennung Ihres Umfeldes zu erhalten, dann steht das Handlungsmotiv Lob für Sie im Fokus.

       weil Sie auf diese Weise Ihren Machtkreis erweitern können, dann favorisieren Sie das Handlungsmotiv Status/Geltung/Macht.

       weil Erfolge Ihnen die Möglichkeit geben, Arbeits- und Privatleben auszubalancieren, dann stellen Sie das Handlungsmotiv Privatleben in den Mittelpunkt.

      Wissen Sie jetzt, welche Handlungsmotive für Sie von besonderer Bedeutung sind, um sich mit Herzblut und Leidenschaft in die Akquisition zu stürzen?

      Impuls 4: Werte-Liste und Unwerte-Liste erstellen

Um Ihre Antreiber immer näher einzugrenzen, erstellen Sie eine Werte-Liste: Schreiben Sie die Werte auf, die Ihnen wichtig sind. Legen Sie fest, für welches »nächsthöhere Ganze« Sie sich engagieren möchten. Danach notieren Sie, welche Werte Sie ablehnen, erstellen Sie also auch eine Unwerte-Liste.

      Praxistipp zur Umsetzung: Benennen Sie jetzt Ihre Top-Antreiber

      Einer meiner Seminarteilnehmer beschreibt das Ergebnis seiner »Antreiber-Suche« so:

       Ich weiß nun, dass für mich die Antreiber »Kundenträume-Erfüller«, »finanzielle und Arbeitsplatzsicherheit«, »Anerkennung« und »selbstbestimmtes Arbeiten« besonders relevant sind. Ich bin jetzt in der Lage, bei jedem Interessenten und Kunden eine Schippe draufzulegen und ihn »vom Hocker« zu reißen. Wenn ich mich ans Telefon setze, um einen Interessenten zu überzeugen, ein Onlineakquisitionsgespräch von PC zu PC vor der Brust habe oder vor der Bürotür des wichtigen Interessenten warte, führe ich mir meine Antreiber in belebten und farbigen Bildern vor, zum Beispiel: »Ich gehe da jetzt engagiert und motiviert rein und überzeuge die Einkäuferin, damit Frau Müller glücklich und eine zufriedene Kundin ist, ich meinem Sohn den Laptop schenken kann, zum Außendienstmitarbeiter des Monats gewählt werde und auch in Zukunft selbstbestimmt mein berufliches Leben gestalten kann!«

Außendienst-Yoga: Wie Sie Ihrem Körper Flügel verleihen und noch mehr Energie unter die Motorhaube bekommen

Die mentale Fitness zwischen den Ohren genügt nicht, um bei der Akquise erfolgreich zu sein. Lassen Sie den Körper mitwirken, denn die physische Präsenz des Verkäufers im Außendienst spielt bei der akquisitorischen Überzeugungskraft eine Hauptrolle. Was heißt das? »Muss ich nun in die Muckibude gehen und pumpen, um Muskeln aufzubauen?« Nein! Wichtig aber ist, eine gesunde und ausgewogene Ernährung, ausreichend Sport und Bewegung und Erholung und Entspannung nicht zu vernachlässigen. Erfolgsentscheidend für den akquisitorischen Erfolg jedoch ist das Außendienst-Yoga, und zwar:

       Stimmtraining,

       Körperhaltungstraining,

       Atemtraining,

       Kraft- und Ausdauertraining.

      Wenn wir im Seminar oder Coaching auf die Relevanz der körperlichen Aspekte bei Akquisition und Verkauf zu sprechen kommen, ernte ich oft Widerspruch. »Was soll das denn? Als Außendienstler verkaufe ich vor allem mit meiner Persönlichkeit!«, heißt es dann. Richtig. »Aber wie sieht es mit Ihrer Persönlichkeit am Telefon aus?«, so meine Entgegnung. Am Telefon sind wir ganz und gar auf unsere Stimme zurückgeworfen. Die Stimme wird zum zweiten Gesicht des Verkäufers, sie ist dann der wahrhaftige Ausdruck unserer Persönlichkeit oder zumindest ihr Stellvertreter. Ein Schnelltest im Seminar zeigt, dass Teilnehmer mit angenehmer Stimme oft Sympathie erwecken, während eine unangenehme Stimme zu Antipathie führt. Es ist fast wie beim ersten Eindruck.

      Ihr stärkster Verkäufer ist die Stimme

      Die Akquisition läuft nicht immer, aber häufig über das Telefon. Darum kommt Ihrer Stimme bei der Kaltakquisition eine elementare Bedeutung zu. Und aufgrund der zunehmenden Digitalisierung bieten Außendienstler

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