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Einleitung: Mit der Außendienst-Viertakt-Strategie von der unbewussten Inkompetenz zur unbewussten Kompetenz

      Ich lade Sie ein, sich mit diesem Buch und mit mir auf einen abenteuerlichen Entwicklungsweg zu begeben. Einen Entwicklungsweg, der Sie direkt zur Vertriebsmeisterschaft führt. Ich – das ist Ralf Koschinski, erfolgreich unterwegs als Salestrainer und Management-Businesscoach. Und Sie – das sind Mitarbeiter und Führungskräfte aus dem Außendienst, die nach einer schlüsselfertigen Systematik suchen, mit der Sie Ihre Außendienst-PS (endlich) auf die Straße bekommen und zum Überholvorgang ansetzen, um Ihre Wettbewerber hinter sich zu lassen.

Moderner Außendienst: Verkaufen, ohne zu verkaufen

      Welche Gründe gibt es, meine Einladung anzunehmen und sich mit diesem Ratgeber zu beschäftigen? Nun, Sie werden nichts dagegen haben, dass Ihr Umsatzwachstum planbar wird und Sie Ihre Kundenaufträge vom Zufall befreien können. Der Ratgeber zeigt Ihnen, wie Sie Außendienst neu und in größeren Dimensionen denken, um Ihre Kunden dazu zu bewegen, ihre Einkäufe vorzugsweise bei Ihnen zu erledigen. Sie lernen verkaufen, ohne zu verkaufen, und wie Sie anstrengende Verkaufsprozesse zu mühelosen Einkaufsprozessen entwickeln, die Ihre Kunden mit Freude und Spaß bei Ihnen absolvieren wollen.

Damit der moderne Außendienst gelingt, ist es notwendig, die entscheidenden Prozesse im Außendienst zu optimieren. Sie wissen, wovon ich rede: Als Außendienstmitarbeiter wissen Sie, wie wichtig es ist, Interessenten zu akquirieren, lösungsorientiert zu beraten, den Interessenten Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen und die Kundenbeziehung strategisch und langfristig zu entwickeln. Da haben wir sie – die vier wichtigsten Prozesse im Außendienst: Akquisitionsprozess, Beratungsprozess, Verkaufsprozess und Entwicklungsprozess.

      Es ist Ihre Entscheidung

      Das Buch bietet Ihnen zu jedem der vier Außendienstprozesse sofort ein- und umsetzbares Außendienst-Know-how. Sie sind untergliedert in zwölf Managementbereiche, zu denen Sie Umsetzungstipps und Impulse erhalten, die Sie bitte auf Ihre eigene Situation transferieren und Ihren Bedürfnissen anpassen. Das Navigationsrad fasst das »4x3-Management« mit den vier Außendienstprozessen und den zwölf Managementbereichen zusammen: