LITMIR.BIZ

Скачать книгу

объяснялся тем, что его партнер довольствовался «этическими», а не «профессиональными» стандартами.[74] Этичное поведение означает соблюдение рамок нравственности: это должен делать любой порядочный человек. А профессиональное поведение предполагает соблюдение целого комплекса дополнительных обязанностей. Пусть вам это кажется невероятно тонким различием, но для Бауэра было ясно как день: цель предприятия – служение клиентам, а прибыли – побочный продукт.

      Язык, понятный посвященным

      Может ли консультант, работающий с компанией-клиентом, действительно утверждать, что не участвует в коммерческой сделке? На первый взгляд, эта мысль представляется практически абсурдной. Выходит, что консультант способствует увеличению прибылей, действуя при этом совершенно бескорыстно. Но именно эту линию избрал Бауэр, и его позицию усвоили тысячи последователей McKinsey. «Я все еще бегу на работу – разумеется, я говорю фигурально, – рассказывал в 2010 году Рон Дэниел, почтенный бывший управляющий директор McKinsey. – Это может походить на материнские чувства, [но это] служба. Наша работа отличается от работы врача или священнослужителя, но мы находимся здесь потому, что по-своему служим клиентам, и идея служения оказалась для меня важной».[75]

      Бауэр реализовал концепцию служения, предписав подход к зарабатыванию денег, основанный на принципе «все за одного и один за всех». Он распорядился, чтобы все консультанты имели доли в одном большом пуле доходов фирмы, а не только получали жалованье в соответствии с должностью. Это способствовало подъему предпринимательского духа в фирме, распределению рисков, связанных с открытием новых офисов, и стимулировало свободную циркуляцию талантов и знаний в пределах фирмы. Такая политика посылала также ясный сигнал потенциальным клиентам: если вы заручаетесь услугами McKinsey, в вашем распоряжении все ресурсы и возможности фирмы.

      Чтобы действовать в соответствии с этой философией, Бауэр разработал новый язык. Люди и компании, обращавшиеся к McKinsey, становились клиентами, а не покупателями фирмы. Консультанты McKinsey играли роль, а не выполняли работу. У фирмы имелась практика, а не бизнес, в ней работали члены фирмы, а не сотрудники. Фирма не торговала, она не располагала ни продуктами, ни рынками. Фирма не вела переговоров с клиентами об условиях сотрудничества – понятие «переговоры» предполагает известную враждебность между сторонами. Вместо переговоров фирма занималась достижением договоренности с клиентами. У фирмы нет правил – только ценности. И самое главное: McKinsey не компания, а Фирма.

      Бывали случаи, когда McKinsey Бауэра действовала не так, как полагается живущему в миру духовенству. Хотя Бауэр оговаривал, что фирма никогда не выпрашивает работу и никогда не рекламирует свои услуги, McKinsey издала брошюру «Supplementing Successful Management» («Дополняя хороший менеджмент») объемом в 42 страницы и тиражом 2000 экземпляров. Большая часть тиража попала в руки реальных и потенциальных клиентов. В 1966 году McKinsey провела рекламную кампанию в журнале Time, замаскировав

Скачать книгу