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      Bibliografische Informationen der Deutschen Nationalbibliothek

      Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http//dnb.d-nb.de abrufbar.

      Programmleitung: Ute Flockenhaus, GABAL Verlag

      Lektorat: Sabine Rock, Frankfurt am Main | www.druckreif-rock.de

      Umschlaggestaltung: Martin Zech Design, Bremen | www.martinzech.de

      ©2015 GABAL Verlag GmbH, Offenbach

      Das E-Book basiert auf dem 2012 erschienenen Buchtitel „Die besten Ideen für erfolgreiches Verkaufen“ von Hans-Uwe L. Köhler,

      ©2012 GABAL Verlag GmbH, Offenbach.

      ISBN Buchausgabe: 978-3-86936-437-7

      ISBN epub: 978-3-86200-977-0

      Alle Rechte vorbehalten. Vervielfältigung, auch auszugsweise,

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      Geleitwort

      Liebe Leserin, lieber Leser,

      »Wer etwas verkaufen will, muss die Sprache beherrschen. Aber wer etwas kaufen will, den versteht jedermann«, meinte Gabriel García Márquez. Doch verstehen Verkäufer ihre Kunden wirklich immer? Vielleicht ist der kolumbianische Nobelpreisträger da ein wenig zu optimistisch. Unbestritten ist, dass Verkäufer ihre Kunden besser denn je verstehen sollten, wenn sie in dicht besetzten Märkten Erfolg haben wollen. Grund genug, den dritten Band der GSA Top Speakers Edition dem wichtigen Thema »Verkauf« zu widmen. Wieder präsentieren ausgewiesene Expertinnen und Experten ihre besten Ideen. Sie alle sind Mitglieder der German Speakers Association (GSA), dem führenden Berufsverband für Redner, Trainer und Coaches im deutschsprachigen Raum. Unter der Federführung von Hans-Uwe L. Köhler, Mitglied der German Speakers Hall of Fame und Autor der Erfolgsbücher »Die perfekte Rede« und »Verkaufen ist wie Liebe«, gehen sie der Frage nach, was Verkäufer heute wissen müssen. Was verrät uns die Hirnforschung? Wie wichtig sind die Social Media? Wie schafft man Vertrauen? Wie vermittelt man Preise? Das ist nur eine kleine Auswahl der Fragen, die dieser Band beantwortet und die für jeden Verkäufer, aber auch für jeden Speaker und Trainer, von großer Bedeutung sind.

      Prof. Dr. Lothar Seiwert

      Past President der German Speakers Association (GSA) 2011– 2013, Initiator der GSA University, Certified Speaking Professional (CSP) und Mitglied der German Speakers Hall of Fame (GSA HoF)

      Vorwort

      Liebe Leserin, lieber Leser,

      das »Verkaufen-Können« ist eine der wichtigsten beruflichen Kernkompetenzen, über die ein Mensch verfügen kann. Ich will das gleich zu Beginn in einem Lehrsatz zusammenfassen:

      »Wie erfolgreich Sie sind, hängt direkt und unmittelbar von Ihren kommunikativen Fähigkeiten ab.«

      Das Verkaufen-Können ist also eng mit dem Beherrschen des elementaren menschlichen Seins verbunden. Das hört sich vielleicht sehr abgehoben, ja sogar barock an. Weit gefehlt! Was macht denn das menschliche Sein so außergewöhnlich und andersartig? Wir können über uns selber nachdenken – und über das Nachgedachte auch noch reden und schreiben. Das ist ein unglaubliches Geschenk!

      Verkaufen heißt, für Ideen zu werben

      Dieses Talent, über sich selber nachzudenken und darüber reden und schreiben zu können, stößt eine weitere Tür auf: Wir können für unsere Ideen werben, wir können unsere Ansichten der kritischen Prüfung unseren Mitmenschen unterziehen, ja wir können intellektuelle Auseinandersetzungen führen, die wirklich alle Lebensbereiche betreffen. Wenn Sie diesem Gedanken zustimmen, dann verstehen Sie automatisch, was »Verkaufen-Können« bedeutet: seine Ansichten und Ideen so zu präsentieren, dass wir daraus ein Angebot für einen anderen Menschen entwickeln können. Wir Verkäufer machen Angebote für Ideen, Dienstleistungen oder Produkte – wir glauben, dass sie den Vorstellungen und Wünschen unseres potenziellen Kunden entsprechen, und wir glauben, dass unser Angebot auch durchsetzungsstärker ist als das der Konkurrenz.

      Und hier möchte ich einen weiteren Lehrsatz zum Verkaufen-Können anfügen:

      »Einflussnahme ist der Sinn jeder Kommunikation.«

      Jeder muss verkaufen

      Und schon sind wir gemeinsam an einer Schlüsselstelle des Themas »Verkaufen« angelangt: Wenn jetzt jemand von sich behauptet, er könne nicht verkaufen, dann hieße das doch im Umkehrschluss, er verzichte auf die Möglichkeit der Einflussnahme. Aber das macht doch keinen Sinn! Bedeutet also die Behauptung »Ich kann nicht verkaufen!« in Wahrheit »Ich will nicht verkaufen können!«? Warum kommt es immer wieder zu solchen Konflikten?

      Wer Einfluss nehmen will, der muss einen Standpunkt einnehmen. Das wiederum bedeutet in vielen Fällen, dass man sich auch der Kritik anderer stellen muss. Und hier liegt ein ganz besonderer Reiz im menschlichen Miteinander: der Wunsch einerseits, auf die Entscheidungen anderer Menschen Einfluss zu nehmen, und andererseits die Scheu vor einer möglichen Kritik. Das Risiko, abgelehnt zu werden, besteht schließlich immer und erfordert eine besondere Qualifikation. In nur wenigen Bereichen wird eine so umfassend ausgebildete und sich ihrer selbst bewussten Persönlichkeit gefordert wie im Verkauf.

      Das Drama der Einflussnahme und die daraus resultierende Notwendigkeit, seine eigenen Anliegen »verkaufen« zu können, will ich an einigen Beispielen deutlich machen: Was nutzt die perfekte Diagnose eines Arztes, wenn der Patient anschließend das Therapieangebot nicht nutzt, wenn er erforderliche Operationen ablehnt und Medikamente nicht zu sich nimmt? Wem helfen das Wort Gottes und die Worte der Liebe in der Bergpredigt, wenn bei der Verkündigung dieser frohen Botschaft die Kirche leer ist? Was soll aus Ihrer Liebe werden, liebe Leserin, lieber Leser, wenn niemand von Ihrer Liebe erfährt und sie deshalb niemand erwidern kann?

      Der letzte Lehrsatz soll Sie auf dem Weg durch dieses wertvolle Buch begleiten:

      »Verkaufen heißt, die prinzipielle Entscheidungsschwäche eines Kunden zu dessen Vorteil zu kompensieren.«

      Verkaufen bedeutet Entscheidungsunterstützung

      Wie ist das bei Ihnen: Sind Sie immer gleich entscheidungsstark? Oder würden Sie sich eher so beschreiben: Ja, es gibt Situationen, da bin ich entscheidungsstark, da weiß ich genau, was ich will, und es gibt andere Situationen, da fühle ich mich eher unsicher und freue mich über jede Entscheidungsunterstützung.

      Und ob es nun der Lebenspartner ist, der uns bei einer Entscheidungsfindung unterstützt, oder ein verlockendes Versprechen in der Werbung oder

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