LITMIR.BIZ

      Если не повторять в подробностях то, что указано в таблице, КАМ должен быть «подкован» в:

      – переговорном процессе и переговорных техниках;

      – финансах и финансовой аналитике (для своей индустрии);

      – юриспруденции относительно рынка, на котором он работает;

      – логистике (для своей индустрии);

      – умении создавать и проводить презентации;

      – умении осуществлять деловую переписку.

      Особняком стоит указанная в таблице последней функциональная компетенция, которую можно назвать «автономная работа».

      У каждого КАМа должен быть оговорённый диапазон переговорных полномочий как общего, так и финансового характера; работать и принимать решения такой сотрудник должен самостоятельно, без попыток утрясти все мелочи со штаб-квартирой или своим непосредственным руководителем путём бесконечных телефонных переговоров и потока электронных писем.

      Партнёры должны понимать, что КАМ имеет определённые полномочия и является полноценным представителем компании, а не просто неким «передаточным» звеном. В противном случае все решения партнёры предпочтут принимать с руководителями КАМа за спиной у него, что обесценивает саму идею менеджмента ключевых клиентов.

      С КЕМ ВЕДУТСЯ ПЕРЕГОВОРЫ? ПОНЯТИЕ «КЛЮЧЕВОЙ КЛИЕНТ»

      Зачем необходимо разобраться в данном понятии? Работать со всеми клиентами на рынке не получится – просто не хватит ни финансовых, ни временных, ни людских ресурсов. По этой причине необходимо каким-то образом сегментировать своих потенциальных партнёров так, чтобы основное внимание уделять тем из них, кто наиболее целесообразен с точки зрения ведения бизнеса.

      Кто же такой «ключевой клиент»? Это – клиент, который способен существенно повлиять на доход компании. Основные характеристики ключевого клиента выглядят примерно так:

      – даёт компании ключевой оборот (30—50%);

      – приносит хорошую прибыль;

      – является надежным партнером;

      – планирует долгосрочное сотрудничество;

      – оказывает влияние на рост продаж;

      – дает возможности для новых способов заработка;

      – может влиять на репутацию компании.

      Есть и несколько иная классификация ключевых клиентов, основанная на их влиянии на бизнес:

      Итак, «Кормильцы». Это – те, кто обеспечивает основной оборот компании или КАМа, имеющего индивидуальный план товарооборота. Относятся к «старым клиентам», с которыми съеден не один пуд соли. Предсказуемость отношений с таким клиентом может быть внезапно испорчена конкурентами, постоянно изучающими ваших «кормильцев»

Скачать книгу